同大機(jī)械總經(jīng)理桂錦裕：戮力同心 共塑未來

孫子兵法·謀攻篇》中講道：致勝之道有五，其中之一便是“上下同欲者勝”。以兵家思想解讀企業(yè)文化，若全體員工心想一致、力同一處，其利自可斷金。

        秉承“同心合力，一起壯大”的發(fā)展理念，蘇州同大機(jī)械有限公司從十五年前起步，一路高歌猛進(jìn)，譜寫著圓夢之旅，連續(xù)三年被中國塑機(jī)協(xié)會評選為吹塑機(jī)行業(yè)銷售第一名。

蘇州同大機(jī)械有限公司總經(jīng)理桂錦裕先生

十五年發(fā)展歷史奠定未來根基

不積跬步無以至千里，不積小流無以成江海。同大機(jī)械以2000萬元注冊資金起步，購地建廠，設(shè)計產(chǎn)品，從零開始踏上征程。截至2013年，實(shí)現(xiàn)銷售400臺套，產(chǎn)值1.5億元，產(chǎn)品品種100多個，廠房面積4萬多平方米的企業(yè)規(guī)模。十幾年的發(fā)展，也曾遇到困難，甚至走過彎路，但同大機(jī)械始終專注于擠出中空成型設(shè)備、技術(shù)的研發(fā)，堅持與客戶一起壯大?！斑@些年來，我們不折騰、不懈怠、不動搖地克服著前進(jìn)事業(yè)中的一切艱難險阻和障礙，才取得現(xiàn)在的些許成績?！蓖髾C(jī)械總經(jīng)理桂錦裕先生謙遜而道。

TDB和HT兩大系列是同大機(jī)械面向市場的主打產(chǎn)品，適合生產(chǎn)從10毫升到5000立升不等的塑料瓶、桶、罐、工具箱包、異型中空件、中空座椅、汽車油箱、托盤等中空制品。據(jù)桂總介紹，同大機(jī)械的設(shè)計團(tuán)隊已對2000升設(shè)備儲料模頭進(jìn)行技術(shù)革新：將圓形設(shè)計改成扁平型。與原來的設(shè)計相比，托盤成型速度更快，型坯質(zhì)量更高、模頭耗材更少，模頭自重由36噸降至16噸。

同大研發(fā)生產(chǎn)的中空成型設(shè)備

新研發(fā)的擠出(塑化)系統(tǒng)在多種塑料原料共混與高效擠出方面也取得了較大的技術(shù)進(jìn)展，每公斤塑料原料耗電為0.31-0.32瓦，國內(nèi)同行業(yè)則為0.5-0.6瓦。另外，適用于生產(chǎn)5L機(jī)油壺的HTSⅡ-5L型號機(jī)型，充分體現(xiàn)出了現(xiàn)代智能機(jī)的優(yōu)越性：全自動去飛邊，配合機(jī)械手、輸送帶、物料破碎回收系統(tǒng)，可直接連接自動灌裝線或自動包裝線，大大降低人工成本，并確保產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。

今年，同大機(jī)械新申請專利20余項，其中授權(quán)發(fā)明專利6項，對擠出中空行業(yè)內(nèi)目前用到的一些先進(jìn)技術(shù)及潛在的技術(shù)均申請了專利保護(hù)。出色的性能、合理的價位、完善的售后體系，使同大機(jī)械的設(shè)備無論在國內(nèi)市場還是國際市場均擁有相當(dāng)?shù)母偁幜?，深受客戶喜愛?/P>

五大優(yōu)勢助同大機(jī)械脫穎

在物盡天擇，適者生存的激烈競爭中，一家企業(yè)必須具備自己的優(yōu)勢，才能在業(yè)界脫穎而出。據(jù)桂總所述，相比同行企業(yè)，同大機(jī)械具備以下五大優(yōu)勢：

第一，成本優(yōu)勢：較大的批量不僅可以降低制造成本，也可以使企業(yè)獲得較好的采購資源。因此同大機(jī)械具有周邊同行欠缺的綜合成本優(yōu)勢。

第二，產(chǎn)品優(yōu)勢：多年來，同大機(jī)械一直注重加強(qiáng)核心技術(shù)的研發(fā)，目前已擁有17項國家發(fā)明專利技術(shù)。對中空成型機(jī)的幾大組件、擠出機(jī)、移模開合模機(jī)構(gòu)、模頭、液壓、電器控制等均完成了專利技術(shù)布局，形成了自己的系統(tǒng)技術(shù)安排。

第三，品牌優(yōu)勢：優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量，及時的售后服務(wù)，較大比重的市場占有率，各行業(yè)消費(fèi)者的認(rèn)可，由于量大而取得的產(chǎn)品價格優(yōu)勢及產(chǎn)口規(guī)模優(yōu)勢，均使同大機(jī)械的業(yè)界口碑得到提升。

第四，服務(wù)優(yōu)勢：通過系列化服務(wù)舉措來體現(xiàn)“顧客第一”的理念，利用每年四期的用戶培訓(xùn)，拉近和客戶之間的距離，讓彼此的溝通更為輕松。售后方面，本著“以顧客為中心、以服務(wù)為主線、以市場為導(dǎo)向、以技術(shù)為后盾、以管理為手段、以人員為根本、以發(fā)展為目標(biāo)”的方針，為客戶提供顧問式銷售、專業(yè)化維修、一站式服務(wù)，讓客戶安心。同時，嚴(yán)格要求維修調(diào)試人員秉承 “誠信、聰慧、勤奮、專注”的服務(wù)理念，全心全意為顧客提供性能卓越、安全環(huán)保、細(xì)致周到的服務(wù)。

第五，人才優(yōu)勢：同大機(jī)械擁有一支實(shí)踐經(jīng)驗豐富的人才隊伍，且由企業(yè)自身培養(yǎng)、忠誠度很高，是企業(yè)發(fā)展不可或缺的中堅力量。

關(guān)注產(chǎn)品的每個細(xì)節(jié)，謹(jǐn)慎、認(rèn)真、不出錯;解決客戶的大小問題，細(xì)致、周全、愿承擔(dān)。本著這樣的態(tài)度，同大機(jī)械在競爭中將優(yōu)勢資源發(fā)揮得更加充分，既成就了今日的自己，也為明日更大的發(fā)展空間打下了堅實(shí)基礎(chǔ)。

突破瓶頸的最有效方法：解放思想

瓶頸期，小到一個個體，大到一個國家，在發(fā)展的過程中都會遇到，企業(yè)當(dāng)然也不例外。企業(yè)發(fā)展到一定的階段，在內(nèi)部管理、運(yùn)營思路甚至技術(shù)創(chuàng)新上很難有新的突破和提升，這是一種普遍存在的現(xiàn)象。桂總認(rèn)為，想要突破發(fā)展瓶頸，最有效的方法就是解放思想，敢于打破習(xí)慣性的想法、改變習(xí)慣性的做法。

以往，同大機(jī)械的生產(chǎn)模式是以銷定產(chǎn)，有了訂單才會進(jìn)行生產(chǎn)，導(dǎo)致交貨周期較長，因此而流失了很多客戶。而現(xiàn)在，他們改變了以往的做法，每年都會針對不同的區(qū)域以及客戶類型進(jìn)行充分的市場調(diào)研，年前完成年度生產(chǎn)預(yù)測，提前做好生產(chǎn)備料、人員招聘、培訓(xùn)工作，大大縮短了生產(chǎn)周期。

同大機(jī)械全景

以往，同大機(jī)械的售后服務(wù)工作由各個辦事處及公司的售后服務(wù)部完成。到了2010年左右，因銷售量節(jié)節(jié)攀升，售后壓力隨之大增。于是，同大機(jī)械就想到，通過專業(yè)培訓(xùn)，讓客戶具備自行解決售后問題的能力，售后壓力問題由此迎刃而解。

以往，行業(yè)內(nèi)的吹塑機(jī)模頭都是圓的，同大機(jī)械的研發(fā)人員對此提出各種疑問：為什么模頭都是圓的?這樣有什么優(yōu)缺點(diǎn)?如果做成扁的會怎么樣?成功源自創(chuàng)新，創(chuàng)新則源自問題意識。如今，同大機(jī)械的超大型吹塑機(jī)都采用了扁型模頭。

窮則變，變則通，通則久。打破傳統(tǒng)，解放思想，同大機(jī)械的路越走越寬。

企業(yè)應(yīng)在有序競爭中擔(dān)起行業(yè)責(zé)任

對于國內(nèi)吹塑機(jī)市場的競爭格局，桂總發(fā)表了自己的見解。他指出，國內(nèi)吹塑機(jī)企業(yè)主要分布在珠江、長江三角洲一帶，品種較多，基本上能滿足國內(nèi)吹塑制品加工、成型所需的一般技術(shù)裝備，個別產(chǎn)品也能進(jìn)入世界前列。但與工業(yè)發(fā)達(dá)國家，如德國、日本、意大利相比，中國制造的吹塑機(jī)還存在一定差距，主要表現(xiàn)在品種少、能耗高、控制水平低、性能不穩(wěn)定等方面。

國內(nèi)競爭主要集中在通用的中小型設(shè)備上，相對技術(shù)含量低，同質(zhì)化程度高，缺乏高、精、尖產(chǎn)品，關(guān)鍵零部件的質(zhì)量水平、壽命不高。而在全自動智能和多層、大型中空成型機(jī)上，國內(nèi)產(chǎn)品相對競爭力不足。目前行業(yè)內(nèi)主要以香港雅琪、秦川國際、和蘇州同大為代表，處于行業(yè)前列。桂總提出：希望國內(nèi)的競爭對手能遵循以下模式，擔(dān)起行業(yè)賦予的責(zé)任。

首先，企業(yè)應(yīng)該把消費(fèi)者的利益放在第一位，擁有行業(yè)道德并相應(yīng)的承擔(dān)社會責(zé)任。努力做到減少能源浪費(fèi)現(xiàn)象，提高能源利用效率，同時減少噪音，減少因為漏油而造成的污染，做到全方位的節(jié)能環(huán)保。

再者，提高自動化程度，提高使用效率。對于企業(yè)來講，“效率為先”是不變的主題。每一個企業(yè)都希望提高自身的效率，為企業(yè)創(chuàng)造更高的效益，為職工謀求更多的福利。從創(chuàng)制到出場，都應(yīng)該努力去提高自動化水平，節(jié)約人力，提高效率，只有這樣才能在市場中立于不敗之地，拓展自己的使用領(lǐng)域和發(fā)展空間。不僅如此，還應(yīng)提高成品率，在同等的功率下，追求效率的提高。

第三，提高安全性能，讓使用更加放心。使用的放心與安心，是消費(fèi)者購買的前提。在未來的發(fā)展領(lǐng)域中，只有把安全系數(shù)提高上去，杜絕任何安全隱患，發(fā)展才有了保障。

“我們始終認(rèn)為有競爭才會有發(fā)展，才會有提高。所以我們會一如既往將把高效節(jié)能作為行業(yè)發(fā)展宗旨，把創(chuàng)造世界名牌產(chǎn)品作為奮斗的目標(biāo)。在發(fā)展的道路上，我們要用心做到最好。以高科技高水平為發(fā)展亮點(diǎn);以高效率高質(zhì)量為發(fā)展著力點(diǎn);以安全環(huán)保為發(fā)展立足點(diǎn)，讓自己始終走在時代前列，發(fā)展前端?！惫鹂?cè)缡钦f。

價格戰(zhàn)實(shí)不可取 控制成本是門學(xué)問

國產(chǎn)設(shè)備與進(jìn)口設(shè)備之間的差價頗大，但國內(nèi)一些高端客戶，出于穩(wěn)定性、自動化層度、能耗等因素考慮，還是會選擇昂貴的進(jìn)口設(shè)備。同時，就國內(nèi)吹塑機(jī)供需情況而言，中低端市場供大于求，而高端市場反而供小于求。為何會出現(xiàn)這樣的情況?因為中國的機(jī)械制造業(yè)可以說仍處在價格競爭這一最低級的市場競爭方式中。目前國內(nèi)一此生產(chǎn)商，為了追求銷量，打起價格戰(zhàn)，而不從自己產(chǎn)品設(shè)計的合理性，核心零部件加工、裝配的精確性，整機(jī)操作、維護(hù)的便捷性上尋找突破，來提高產(chǎn)品的檔次。這樣的行為不但影響了自己的的聲譽(yù)，還影響整個行業(yè)的聲譽(yù)。

打價格戰(zhàn)實(shí)不可取，企業(yè)想要取得長足的發(fā)展必須走技術(shù)創(chuàng)新這條路，不然會越來越難以生存。同時，以不犧牲產(chǎn)品質(zhì)量為前提，合理控制成本，緩解成本壓力和企業(yè)效益之間的矛盾也非常重要。

桂總指出，控制成本的方法多種多樣，比如降低庫存，提高庫存周轉(zhuǎn)率;做好生產(chǎn)預(yù)測，提前制定生產(chǎn)計劃，避免或減少讓工現(xiàn)象的出現(xiàn);加強(qiáng)過程檢驗，避免出現(xiàn)返工或報廢的情況。但最根本的方式是提高員工的成本意識，加強(qiáng)對員工成本意識方面的宣導(dǎo)與培訓(xùn)。讓員工從思想上認(rèn)識到：我?guī)凸竟?jié)省下來的成本，就是我?guī)凸緞?chuàng)造的額外效益。只有這樣，員工才會去主動發(fā)現(xiàn)公司存在的一些浪費(fèi)現(xiàn)象，提出整改方案，只有這樣，才能將各項措施有效地實(shí)施起來，真正達(dá)到控制成本的目的。

銷售計劃超額完成 市場低迷反是契機(jī)

盡管當(dāng)下國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢略顯低迷，但就市場銷售情況而言，同大機(jī)械的銷售計劃已經(jīng)超額完成。之所以能在宏觀態(tài)勢不利的情況下依然保持銷量增長，主要是因為同大機(jī)械能夠冷靜觀察，準(zhǔn)確地分析局勢，在經(jīng)過大量嚴(yán)格、細(xì)致的市場調(diào)研后，深入走訪各大用戶、經(jīng)銷商并廣泛聽取各地區(qū)用戶的意見和建議。這樣，才能牢牢把握市場需求，使產(chǎn)品契合市場需求。

同大機(jī)械內(nèi)部環(huán)境

雖然從表面上看，市場處于低迷狀態(tài)，但桂總認(rèn)為，這對企業(yè)而言反而是一個很好的時機(jī)?！坝捎诂F(xiàn)階段的產(chǎn)品市場逐步從原來的粗放型向科技含量高、可靠性好、實(shí)用性強(qiáng)的產(chǎn)品過渡，如果企業(yè)能夠真正把握現(xiàn)在的契機(jī)，在這些方面下功夫，有所突破，超越別人，那么，對于企業(yè)而言將是一次騰飛的好時機(jī)?！惫鹂?cè)缡钦f。

關(guān)于企業(yè)家精神和成功企業(yè)的反思

當(dāng)筆者問及，一名成功的企業(yè)家，需要具備哪些精神?桂總略顯為難地說：“這個問題，我還沒有仔細(xì)考慮過。”但從桂總的回答中，筆者意識到，其實(shí)這個問題，他無需考慮，因為經(jīng)驗就是最好的答案。他將企業(yè)家精神歸納為以下五點(diǎn)：

細(xì)心觀察、明察秋毫，善于了解與把握客戶的要求、競爭對手的策略動向、協(xié)作伙伴的誠意條件、國家的政策法規(guī)與其變化趨勢。同時，對本企業(yè)的情況也要進(jìn)行經(jīng)常的分析研究，做到了如指掌。

善于鼓動，把企業(yè)的奮斗目標(biāo)變成廣大職工共同的強(qiáng)烈愿望，化作廣大職工一致的自覺行動，善于用雄辯的口才、精煉的語言、嚴(yán)密的邏輯、深刻的哲理來感召群眾、引導(dǎo)大家同心同德、群策群力、步調(diào)一致實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

要學(xué)會分身、授權(quán)、獎功懲過。分身最主要的注意點(diǎn)就是對下屬不要橫加干涉。凡是可以要下屬做好的，自己不要去做，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己忙不過來的時候，就要檢查自己是否做了下屬可做之事。授予權(quán)必須注意權(quán)責(zé)相稱，視能授權(quán)，逐級授權(quán)。

要實(shí)干，碰到困難力戒繞道回避，恰恰相反，必須一馬當(dāng)先、以身作則，爭挑重?fù)?dān)，做職工的領(lǐng)頭雁，當(dāng)群眾的引路人。

出色的外交，與外界打交道，打好交道，搞好公關(guān)，才能為企業(yè)效益的不斷提高、實(shí)力的不斷增強(qiáng)，創(chuàng)造有利的外部條件。

成功的企業(yè)家引領(lǐng)成功的企業(yè)。十五年來，同大機(jī)械秉承“同心協(xié)力，一起壯大”的發(fā)展理念，提供市場所需的產(chǎn)品，創(chuàng)造就業(yè)崗位，增加員工收入，解決失業(yè)問題，為社會創(chuàng)造著可觀的價值。

立足當(dāng)下，放眼未來，同大機(jī)械計劃從六個方面進(jìn)行突破，尋求更高層次的發(fā)展：

加大人才培養(yǎng)力度，培養(yǎng)更多的技術(shù)人才與管理人才，為技術(shù)創(chuàng)新與管理改革做好人才儲備;

進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量，嚴(yán)抓零部件檢驗與成品檢驗工作，使產(chǎn)品質(zhì)量恒久穩(wěn)定;

增添更多先進(jìn)的加工設(shè)備，保證關(guān)鍵部件的加工精度，提升產(chǎn)品精細(xì)化水平;

注重新產(chǎn)品研發(fā)，在節(jié)能性與生產(chǎn)效率上實(shí)現(xiàn)新的突破;

注重整合中空成型技術(shù)研究，力爭在高效、多層、大型等技術(shù)領(lǐng)域取得突破，實(shí)現(xiàn)中國創(chuàng)造;

在市場方面，繼續(xù)開拓國內(nèi)、國際新市場，尤其是南美與非洲市場，爭取外貿(mào)銷售額達(dá)到總銷售額的50%。

桂錦裕語錄

同大公司不是哪一個人的企業(yè)，是全體股東的企業(yè)，是全體同大人的企業(yè)。

沒有執(zhí)行力的團(tuán)隊，頂多只能算團(tuán)伙。

團(tuán)隊就像球隊，只要每一個隊員做好了自己的本職工作，就可以將這個團(tuán)隊的能力發(fā)揮到最大。

我的人生信條是“天道酬勤，時不待我”。

不管是以前、現(xiàn)在，還是將來，我都信守這樣一條理念：認(rèn)真對待身邊的每一個人。

當(dāng)你把自己看輕了，一些問題自然也就看清了。