中國“智”造突圍進(jìn)口壟斷 杜伯特深耕實(shí)驗(yàn)室洗瓶機(jī)市場

　　1967年，世界上第一臺(tái)用于清洗實(shí)驗(yàn)室玻璃器皿的消毒機(jī)誕生，成為了實(shí)驗(yàn)室洗瓶機(jī)的雛形。半個(gè)世紀(jì)后的今天，洗瓶機(jī)已經(jīng)成為西方實(shí)驗(yàn)室必備的基礎(chǔ)設(shè)備，普及率達(dá)到了70%到80%，而中國研發(fā)該設(shè)備的企業(yè)在近幾年才初成氣候。面臨進(jìn)口洗瓶機(jī)產(chǎn)品在海內(nèi)外市場的強(qiáng)勢(shì)壟斷，國內(nèi)企業(yè)該如何突圍？2017年10月10日，國內(nèi)知名的實(shí)驗(yàn)室洗瓶機(jī)品牌企業(yè)杜伯特(北京)科技有限公司(以下簡稱：“杜伯特”)應(yīng)邀出席第十七屆北京分析測(cè)試學(xué)術(shù)報(bào)告會(huì)暨展覽會(huì)(BCEIA 2017)，與行業(yè)人士共襄盛舉。展會(huì)期間，總經(jīng)理邱勇先生于百忙之中接受了中國化工儀器網(wǎng)的采訪，分享了杜伯特在洗瓶機(jī)市場的發(fā)展心得與戰(zhàn)略規(guī)劃。

　　杜伯特(北京)科技有限公司總經(jīng)理邱勇先生(左)

　　“為什么叫杜伯特？英文名字是DOBETTER。”邱總在采訪中介紹了公司的發(fā)展歷程，其中最先提到的是名字的由來。“DOBETTER”寓意著做得更好，簡要明了地傳達(dá)出杜伯特的企業(yè)發(fā)展理念，同時(shí)這個(gè)名字的背后也隱含著公司成立的初衷。

　　杜伯特(北京)科技有限公司

　　杜伯特(北京)科技有限公司創(chuàng)立于2013年，對(duì)于儀器行業(yè)來說它還很年輕。不過邱總表示，團(tuán)隊(duì)早在2003年就組織成立了優(yōu)普時(shí)代(北京)科技公司，開始從事國內(nèi)外實(shí)驗(yàn)室通用儀器代理銷售工作。十年時(shí)間里，公司團(tuán)隊(duì)有很多收獲，也有很多無奈。邱總提出了他的一些苦惱和思考：“我們代理過國產(chǎn)儀器，也代理過進(jìn)口儀器。在這個(gè)過程中，我們發(fā)現(xiàn)國產(chǎn)儀器質(zhì)量不佳，精度不高，售后服務(wù)跟不上。進(jìn)口儀器雖然質(zhì)量好，但是價(jià)格太貴，售后服務(wù)響應(yīng)不及時(shí)，同時(shí)對(duì)代理商的要求高，壓貨及資金的要求又很大。不論怎樣都很被動(dòng)。”在經(jīng)歷很多無奈之后，團(tuán)隊(duì)提出了一個(gè)大膽的想法——做一款我們中國人自己的儀器產(chǎn)品！既然已經(jīng)從事分析儀器的行業(yè)，就要為這個(gè)行業(yè)做些事情。有了這些想法之后，公司就下定決心要做一款質(zhì)美價(jià)廉的好儀器。

　　爭做“國產(chǎn)好儀器” 進(jìn)軍實(shí)驗(yàn)室洗瓶機(jī)行業(yè)

　　為何在眾多儀器產(chǎn)品當(dāng)中選擇實(shí)驗(yàn)室洗瓶機(jī)呢？杜伯特依據(jù)的是這樣一個(gè)原則——“能真正提高用戶工作效率，未來發(fā)展空間大”。團(tuán)隊(duì)在上萬個(gè)已售客戶中做了大量調(diào)研。他們發(fā)現(xiàn)，雖然洗瓶機(jī)在國內(nèi)還是小眾產(chǎn)品，客戶購買意愿不強(qiáng)，但客戶需求是很明顯的。與國內(nèi)相比，該儀器在歐美發(fā)達(dá)國家的實(shí)驗(yàn)室已率先普及。洗瓶機(jī)可以把用戶3個(gè)小時(shí)的工作量在45分鐘內(nèi)完成，且清洗效果要完全優(yōu)于人工！為了幫助國內(nèi)實(shí)驗(yàn)室解決實(shí)際問題、提升用戶工作效率，為了在國內(nèi)普及洗瓶機(jī)設(shè)備并做好一款“國產(chǎn)好儀器”，杜伯特踏踏實(shí)實(shí)從研發(fā)做起，精耕細(xì)作耗時(shí)三年，終于迎來產(chǎn)品面世的今天。

　　本屆BCEIA 2017新品云集，杜伯特也在現(xiàn)場展出了多款洗瓶機(jī)設(shè)備。邱總簡要介紹了經(jīng)濟(jì)型、標(biāo)準(zhǔn)型以及高端型產(chǎn)品的特點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)型“體型”最小巧，“傻瓜式”操作簡單便利，非常適合國內(nèi)大多數(shù)實(shí)驗(yàn)室使用；兩款標(biāo)準(zhǔn)型洗瓶機(jī)，其中一款帶有烘干功能；高端型自帶PLC控制系統(tǒng)，有將近200個(gè)清洗項(xiàng)目，足以滿足絕大多數(shù)實(shí)驗(yàn)室的清洗要求。

　　杜伯特四款洗瓶機(jī)產(chǎn)品

　　重視研發(fā)與服務(wù) 攜手水處理龍頭企業(yè)

　　針對(duì)大部分國產(chǎn)儀器的通病，杜伯特在解決產(chǎn)品質(zhì)量差、售后服務(wù)不到位等難題時(shí)有著自己的考量。邱總談到了以前做國內(nèi)優(yōu)普產(chǎn)品代理時(shí)的一些經(jīng)驗(yàn)，他認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量不達(dá)標(biāo)是因?yàn)楫a(chǎn)品研發(fā)上投入精力不夠。因此杜伯特選擇與業(yè)界水處理行業(yè)靠前的四川優(yōu)普超純科技有限公司結(jié)成研發(fā)合作伙伴，來彌補(bǔ)自身的短板。優(yōu)普在業(yè)界有著近20年的資深水處理產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，有著上百項(xiàng)專利技術(shù)，年產(chǎn)銷量超五千臺(tái)，是處于行業(yè)第一梯隊(duì)的龍頭企業(yè)。選擇他們作為合作伙伴，節(jié)約了杜伯特在研發(fā)上的很多寶貴時(shí)間，從而保證了產(chǎn)品質(zhì)量。

　　在售后服務(wù)方面，邱總將國內(nèi)外進(jìn)行了對(duì)比。他認(rèn)為國產(chǎn)儀器相比于進(jìn)口儀器，它的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在服務(wù)及時(shí)上。畢竟國內(nèi)產(chǎn)品品質(zhì)與歐美產(chǎn)品有一定差距，只能靠售后服務(wù)去彌補(bǔ)。對(duì)此，杜伯特也在服務(wù)及時(shí)性上下了功夫。目前公司已經(jīng)在全國大多數(shù)省會(huì)城市設(shè)立了服務(wù)機(jī)構(gòu)和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，能夠迅速響應(yīng)和處理用戶的問題。如果是電話不能解決的事，杜伯特的工作人員也可以基本做到12小時(shí)內(nèi)趕到現(xiàn)場，幫助用戶解決問題。如此一來，杜伯特把產(chǎn)品技術(shù)和售后服務(wù)兩個(gè)方面做到了完美結(jié)合。

　　小產(chǎn)品也有大作為 中國“智”造突圍進(jìn)口壟斷

　　隨著國內(nèi)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，用戶對(duì)實(shí)驗(yàn)室儀器的要求也越來越高。憑借豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，邱總也對(duì)國內(nèi)洗瓶機(jī)市場未來的發(fā)展趨勢(shì)作出了分析。從銷售到研發(fā)，公司推廣國內(nèi)產(chǎn)品有了將近二十年的時(shí)間。從大體趨勢(shì)來看，洗瓶機(jī)進(jìn)入中國市場僅僅幾年，時(shí)間并不算長。邱總概括了當(dāng)初的市場占有情況：“三年前搞研發(fā)的時(shí)候，國內(nèi)只有兩三個(gè)品牌在做。行業(yè)內(nèi)出價(jià)20萬以上的高端產(chǎn)品基本來自德國美諾，產(chǎn)品出價(jià)在10萬到20萬之間的中端市場被意大利和德國的幾個(gè)品牌壟斷，而國內(nèi)設(shè)備的出價(jià)僅在10萬以下。”而在三年后的BCEIA 2017展會(huì)上，已經(jīng)有十家左右的國內(nèi)展商在做洗瓶機(jī)產(chǎn)品。

　　展位現(xiàn)場討論熱烈

　　邱總回憶起十五年前做純水機(jī)銷售時(shí)的市場行情，當(dāng)時(shí)純水機(jī)行業(yè)也同樣為國外品牌所壟斷，國內(nèi)僅有不到10個(gè)品牌。十五年后的今天，國內(nèi)純水機(jī)行業(yè)已有上百個(gè)品牌，年產(chǎn)值在千套以上的也有過10家，粗略估計(jì)下年需求量在3萬臺(tái)左右，而進(jìn)口品牌的價(jià)格已經(jīng)被迫降低到5萬元以內(nèi)。僅這一個(gè)產(chǎn)品，就為國家節(jié)約了大筆外匯！根據(jù)純水機(jī)市場在近十五年翻天覆地的變化，邱總也作出了大膽預(yù)估。如今在洗瓶機(jī)行業(yè)內(nèi)，進(jìn)口品牌牢牢占據(jù)高端市場100%份額，同時(shí)占有中端70%份額，而低端基本以國內(nèi)品牌為主。他認(rèn)為五年之后國內(nèi)廠家將達(dá)到50個(gè)，目前的千臺(tái)銷量在五年之后會(huì)接近一萬臺(tái)。“這個(gè)市場，小產(chǎn)品也會(huì)有大的作為！”邱總對(duì)洗瓶機(jī)市場在未來的發(fā)展相當(dāng)看好。

　　堅(jiān)守三大核心競爭力 潛心布局海外市場

　　未來，洗瓶機(jī)市場將隨著廠家數(shù)量和產(chǎn)品銷量的增長而不斷發(fā)展，隨之而來的企業(yè)競爭也將變得越來越激烈。要保證在行業(yè)內(nèi)占有一席之地，企業(yè)需要具備強(qiáng)大的核心競爭力。對(duì)此，邱總總結(jié)了杜伯特三大發(fā)展之道：

　　第一點(diǎn)，科技創(chuàng)新?？萍际堑谝簧a(chǎn)力，杜伯特未來還將與合作伙伴優(yōu)普公司共同創(chuàng)新，將技術(shù)不斷應(yīng)用到自己的產(chǎn)品中。

　　第二點(diǎn)，持續(xù)投入。產(chǎn)品想要有生命力必須有持續(xù)不斷的投入，杜伯特在前后三年的資金投入中，已經(jīng)獲得了十二項(xiàng)專利。他相信在未來的三到五年內(nèi)，公司專利將突破五十個(gè)。

　　第三點(diǎn)，用戶至上，讓利于渠道。產(chǎn)品再好也離不開廣大客戶的推廣和認(rèn)可，因此杜伯特一直都非常重視渠道銷售。公司每年都會(huì)定期舉辦幾次經(jīng)銷商大會(huì)，不僅可以跟經(jīng)銷商建立友好互利關(guān)系，還可以通過他們獲取用戶的需求信息，有助于更進(jìn)一步地提升產(chǎn)品品質(zhì)。

　　自成立以來，杜伯特一直在努力成長為代表“中國智造”的有為企業(yè)，致力于為國產(chǎn)品牌建設(shè)與民族工業(yè)崛起做出自己的一份貢獻(xiàn)。那么在未來的發(fā)展過程中，公司有怎樣的規(guī)劃和戰(zhàn)略思考呢？邱總透露，杜伯特計(jì)劃用三年時(shí)間夯實(shí)基礎(chǔ)，力爭縮短國內(nèi)產(chǎn)品與進(jìn)口產(chǎn)品之間的技術(shù)差距。抓好渠道建設(shè)，把將近三十個(gè)售后服務(wù)機(jī)構(gòu)做扎實(shí)，在年銷量上努力做到國內(nèi)第一梯隊(duì)。與此同時(shí)，積極布局海外市場，響應(yīng)國家號(hào)召，借“一帶一路”春風(fēng)，讓產(chǎn)品盡快走出國門，走出東南亞，甚至走到歐美國家。

　　國外參觀者來訪

　　市場是企業(yè)發(fā)展的命脈，搶占市場就是搶得先機(jī)。與其開采已經(jīng)透支的“黃金礦場”，不如率先發(fā)掘深埋在地下不為人知的“火種”。正如邱總在采訪中提到的，“小產(chǎn)品也會(huì)有大作為”，星星之火也可以燎原。十五年前少有企業(yè)涉足的純水機(jī)市場，如今也是百花齊放。相信在不久的將來，杜伯特將憑借極具洞察力的市場眼光和先進(jìn)的發(fā)展理念，在不斷開辟實(shí)驗(yàn)室洗瓶機(jī)藍(lán)海市場的同時(shí)，一步步突破進(jìn)口品牌壟斷，成長為國內(nèi)市場的引領(lǐng)者、全球市場強(qiáng)有力的競爭者！