兗州煤業(yè)：優(yōu)化營(yíng)銷布局 銷量大幅增長(zhǎng)

2017年12月27日，兗州煤業(yè)發(fā)布公告稱，截至本公告披露日，兗州煤業(yè)股份有限公司及境內(nèi)附屬公司已簽訂2018年煤炭合同量3753萬(wàn)噸。據(jù)了解，2017年，兗州煤業(yè)煤炭銷量（境內(nèi)）為5681萬(wàn)噸，創(chuàng)近幾年來(lái)新高。

省外銷量大幅增加

“2017年煤炭市場(chǎng)波動(dòng)較大，環(huán)保壓力空前，配焦煤剛需減少，煤炭發(fā)運(yùn)受阻，但兗州煤業(yè)煤炭銷量逆勢(shì)增長(zhǎng)。”兗州煤業(yè)營(yíng)銷中心副主任高峰介紹，這主要得益于：一、兗礦集團(tuán)致力于“兗礦煤”品牌的“三零工程”（產(chǎn)品“零雜物、零缺陷、零投訴”）長(zhǎng)效機(jī)制建設(shè)，以質(zhì)量求生存，以質(zhì)量保效益。二、細(xì)分市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新用戶，與同行爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)，爭(zhēng)高價(jià)區(qū)用戶。三、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，多生產(chǎn)和定制生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。四、對(duì)效益比較好的煤種，在穩(wěn)定現(xiàn)有用戶的基礎(chǔ)上，多開(kāi)發(fā)長(zhǎng)協(xié)重點(diǎn)用戶。五、利用南方地區(qū)煤炭產(chǎn)能退出時(shí)機(jī)，開(kāi)發(fā)西南地區(qū)市場(chǎng)，為因北方地區(qū)環(huán)保壓力造成剛需減少的精煤尋找新銷路。

在兗州煤業(yè)2017年5681萬(wàn)噸煤炭的銷量中，省內(nèi)銷量為3711萬(wàn)噸，同比增加294萬(wàn)噸；省外銷量為1970萬(wàn)噸，同比增加874萬(wàn)噸，省外銷量增幅較大。

高峰解釋，銷量創(chuàng)新高主要是因?yàn)閮贾菝簶I(yè)穩(wěn)步實(shí)施了長(zhǎng)協(xié)戰(zhàn)略，逐步補(bǔ)齊了精煤銷售的短板。2017年與五大電力集團(tuán)簽訂的電煤合同兌現(xiàn)率達(dá)90%以上，精煤直供客戶銷量占比達(dá)到70%以上。此外，大力開(kāi)發(fā)鋼焦建材長(zhǎng)協(xié)用戶，與安陽(yáng)鋼鐵、南方水泥等多家用戶達(dá)成長(zhǎng)期供應(yīng)協(xié)議，客戶結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。

省外銷量增長(zhǎng)幅度大于省內(nèi)銷量增長(zhǎng)幅度，高峰認(rèn)為，主要是因?yàn)閮?yōu)化營(yíng)銷布局。“兗州煤業(yè)在2017年初就制定了‘一主體、三輔助、四新區(qū)’的營(yíng)銷區(qū)域布局戰(zhàn)略，即以山東市場(chǎng)為主，以河北、河南、江蘇市場(chǎng)為輔助，以華中、華南、西南、西北地區(qū)市場(chǎng)為新目標(biāo)，新設(shè)河南、江西、上海浙江、兩湖重慶等多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，與云貴地區(qū)多家焦化企業(yè)合作，實(shí)現(xiàn)山東氣精煤在西南區(qū)域銷售零突破。”高峰說(shuō)。

多區(qū)域市場(chǎng)布局

“2018年兗州煤業(yè)簽訂煤炭合同量3753萬(wàn)噸，而2017年合同量只有1600萬(wàn)噸，我們已經(jīng)簽訂了這么多的長(zhǎng)協(xié)量，只要我們繼續(xù)堅(jiān)持精煤效益理念不動(dòng)搖，不斷開(kāi)發(fā)新的長(zhǎng)協(xié)客戶，在鞏固老區(qū)域的基礎(chǔ)上，再開(kāi)發(fā)新的區(qū)域，煤炭銷售肯定會(huì)創(chuàng)出更好的成績(jī)。”高峰說(shuō)。

高峰對(duì)2018年的煤炭市場(chǎng)持“謹(jǐn)慎樂(lè)觀”態(tài)度，預(yù)計(jì)2018年全國(guó)煤炭市場(chǎng)供需將呈現(xiàn)總體平衡、結(jié)構(gòu)性過(guò)剩的格局，部分地區(qū)受資源條件、產(chǎn)品特性、運(yùn)輸約束等多重因素影響，還存在供給階段性、結(jié)構(gòu)性偏緊的可能性。總體來(lái)看，混煤價(jià)格在長(zhǎng)協(xié)電煤價(jià)格的約束下，逐步向長(zhǎng)協(xié)價(jià)格靠攏，優(yōu)質(zhì)低硫煉焦煤價(jià)格將保持基本穩(wěn)定，高揮發(fā)低黏結(jié)的配焦煤價(jià)格波動(dòng)運(yùn)行的可能性較大。

“2018年兗州煤業(yè)還將把效益最大化作為目標(biāo)，強(qiáng)化智慧營(yíng)銷、精益營(yíng)銷理念，堅(jiān)持精煤戰(zhàn)略、長(zhǎng)協(xié)直供戰(zhàn)略、火車戰(zhàn)略、運(yùn)河戰(zhàn)略不動(dòng)搖，實(shí)施‘分礦分品種’和產(chǎn)品定制化生產(chǎn)策略，保證礦井正常生產(chǎn)，利用長(zhǎng)協(xié)合同兌現(xiàn)和市場(chǎng)開(kāi)拓管控兩個(gè)抓手，確保長(zhǎng)協(xié)電煤合同兌現(xiàn)率在90%以上，確保完成近600萬(wàn)噸長(zhǎng)協(xié)精煤合同的兌現(xiàn)。”高峰介紹，同時(shí)，還要在營(yíng)銷布局、銷售流向、品種結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)上進(jìn)行再優(yōu)化，提升精準(zhǔn)營(yíng)銷水平。

據(jù)了解，2018年兗礦集團(tuán)陜西內(nèi)蒙古基地的煤炭產(chǎn)能將大幅攀升，兗礦集團(tuán)2018年度工作會(huì)議透露，兗礦集團(tuán)2018年煤炭產(chǎn)量將“保1.6億噸，爭(zhēng)1.7億噸”。因此，兗煤營(yíng)銷中心將構(gòu)建東部成熟區(qū)、西部成長(zhǎng)區(qū)、南部進(jìn)駐區(qū)（退出產(chǎn)能區(qū)）、周邊拓展區(qū)四個(gè)區(qū)域布局，打通陜西內(nèi)蒙古地區(qū)、華中、華南煤炭銷售渠道，實(shí)施“電力主導(dǎo)、化工增效、建材突破、鋼焦嘗試”策略，逐步建立起以長(zhǎng)協(xié)、直供為主導(dǎo)的銷售模式，利用“公路+鐵路”并進(jìn)的運(yùn)輸方式，形成豐富靈活的價(jià)格體系，滿足市場(chǎng)開(kāi)拓、區(qū)域布局、保產(chǎn)穩(wěn)產(chǎn)的需要。

“2018年兗州煤業(yè)煤炭銷量將突破6000萬(wàn)噸。”高峰說(shuō)。

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