儀器經(jīng)銷商寒冬已至，守望相助才能立足市場(chǎng)

作者： 2018年02月07日 來(lái)源：全球化工設(shè)備網(wǎng) 瀏覽量：
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與去年不同，今年廣州的冬天更冷一些。我感受到了市場(chǎng)的寒冷殺氣，默默扎緊了羽絨服領(lǐng)口。市場(chǎng)的冬天現(xiàn)在才開(kāi)始來(lái)臨，注定有更多的同行會(huì)被掃地出局。估計(jì)今后會(huì)有更多的儀器經(jīng)銷商會(huì)死去
與去年不同，今年廣州的冬天更冷一些。我感受到了市場(chǎng)的寒冷殺氣，默默扎緊了羽絨服領(lǐng)口。市場(chǎng)的冬天現(xiàn)在才開(kāi)始來(lái)臨，注定有更多的同行會(huì)被掃地出局。估計(jì)今后會(huì)有更多的儀器經(jīng)銷商會(huì)死去！
　　
　　文中提到的那家洗車店，通過(guò)更專業(yè)的洗車服務(wù)，產(chǎn)生了客戶黏性，確實(shí)增加了更多的修車生意，結(jié)果冬天來(lái)臨了，它也倒閉了，還卷走了我預(yù)存的幾百塊洗車錢！
　　
　　未來(lái)行業(yè)形勢(shì)如此嚴(yán)峻，不是做好自己就能高枕無(wú)憂的！
　　
　　人生何處不相逢。
　　
　　八年前招的一個(gè)業(yè)余員，離職后一直沒(méi)聯(lián)系了，前天中午居然在公司樓下遇見(jiàn)了，隔著老遠(yuǎn)彼此認(rèn)出了對(duì)方，同時(shí)道出了彼此的名字。
　　
　　原來(lái)我們?cè)谝粋€(gè)地方創(chuàng)業(yè)啊，真的好有猿糞啊！
　　
　　前幾天，創(chuàng)業(yè)天才茅侃侃自殺了，身邊一些同行也紛紛轉(zhuǎn)行了。
　　
　　有的賣保險(xiǎn)，有的賣紅酒，做wei（微）商，還有的回老家種茶葉，種果樹，也有很多炒股，炒房，等等。
　　
　　當(dāng)然更多的經(jīng)銷商還在堅(jiān)持，努力掙扎，加入各種同行討論群，加入各種經(jīng)銷商聯(lián)盟會(huì)議。
　　
　　然而收獲的無(wú)非是一些銷售機(jī)會(huì)，經(jīng)驗(yàn)交流，如此而已，并沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性的突破，問(wèn)題還是在那里，不多一分也不少一分。
　　
　　不管你想還是不想，我們的整體環(huán)境只會(huì)越來(lái)越難過(guò)。
　　
　　一方面政府高校科研的采購(gòu)逐漸在公開(kāi)透明，從形式上減少多余的中間環(huán)節(jié)，減少經(jīng)銷商；
　　
　　而各大廠家也在追求效率，通過(guò)各種新興的技術(shù)手段謀求直搗客戶，加上各種電商平臺(tái)的興起，都在加劇這個(gè)趨勢(shì)：
　　
　　未來(lái)的營(yíng)銷會(huì)變得更高效，經(jīng)銷商只會(huì)不斷減少！
　　
　　這是大勢(shì)所趨無(wú)法阻擋。
　　
　　儀器行業(yè)里，處于食物鏈底端的我們根本無(wú)法改變現(xiàn)狀。
　　
　　經(jīng)銷商實(shí)在太多了，隨便一個(gè)小訂單都能有7-8家來(lái)?yè)?，我們打得頭破血流，客戶在背后看好戲，拿著最低價(jià)格，樂(lè)此不疲；
　　
　　僥幸勝出的經(jīng)銷商吃的也是殘羹冷食，沒(méi)搶到的只能餓著肚子，下一次再降價(jià)爭(zhēng)取勝出。
　　
　　如此循環(huán)下去，利潤(rùn)沒(méi)有最低只有更低。
　　
　　十多年以前，儀器行業(yè)屬于高科技行業(yè)，很多同行取名都是高科、科技、科學(xué)儀器。
　　
　　那時(shí)是賣方市場(chǎng)，很多客戶有錢都不知道去哪里買，都要先收錢再發(fā)貨，不管誰(shuí)買，至少要保持30-40%以上的利潤(rùn)！
　　
　　十多年過(guò)去了，中國(guó)市場(chǎng)大概擴(kuò)大了十倍。
　　
　　以前我們中國(guó)內(nèi)地的規(guī)模和臺(tái)灣市場(chǎng)差不多大，而現(xiàn)在已經(jīng)占了全球市場(chǎng)15%以上，未來(lái)還會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大。
　　
　　國(guó)外廠家很多都進(jìn)入了中國(guó)，國(guó)內(nèi)廠家也逐漸有一些品牌出現(xiàn)，大大小小的經(jīng)銷商更是多如牛毛，不斷有更多的人創(chuàng)立新公司。
　　
　　都想來(lái)分一杯羹，看起來(lái)大家都覺(jué)得這是個(gè)唐僧肉??！
　　
　　目前儀器市場(chǎng)大概有1000億，有10萬(wàn)家大大小小的經(jīng)銷商活躍其中！
　　
　　市場(chǎng)上一片欣欣向榮的感覺(jué)，然而也不知道是從哪一天開(kāi)始，突然發(fā)現(xiàn)大家都在說(shuō)不賺錢，客戶欠款嚴(yán)重，利潤(rùn)低，人工成本高，員工易流失，廠家任務(wù)壓力大，僅有的賺的那點(diǎn)錢又都變成了庫(kù)存和欠款，而且還要繼續(xù)投入資金經(jīng)營(yíng)，等等。
　　
　　不僅是經(jīng)銷商，包括國(guó)內(nèi)廠家，甚至一些外企都有這樣的感覺(jué)！
　　
　　“ 我們先在經(jīng)銷公司里做銷售，干了幾年，發(fā)現(xiàn)賺不到錢！就去廠家，尤其想去外企，結(jié)果進(jìn)去了才發(fā)現(xiàn)還是不賺錢！”
　　
　　為什么在經(jīng)銷公司不賺錢？
　　
　　因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈，沒(méi)有門檻，沒(méi)有自己的產(chǎn)品，而服務(wù)，營(yíng)銷大家都差不多，沒(méi)有哪家有絕對(duì)的過(guò)人之處！
　　
　　為什么在國(guó)內(nèi)廠家不賺錢？
　　
　　國(guó)內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，完全競(jìng)爭(zhēng)，只要有利潤(rùn)就扎堆生產(chǎn)，利潤(rùn)不升反降。
　　
　　比如津騰的濾器和真空泵，曾經(jīng)的明星產(chǎn)品，秒殺進(jìn)口同類產(chǎn)品，然而這十幾年除了包裝變化，產(chǎn)品并沒(méi)有多大改進(jìn)，當(dāng)現(xiàn)在面對(duì)n多同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，只能降低利潤(rùn)，銷量也停滯不前了！
　　
　　為什么在外企不賺錢？
　　
　　十幾年前一個(gè)外企的銷售十幾萬(wàn)年薪，當(dāng)時(shí)非常牛逼。現(xiàn)在收入還是這個(gè)收入，然而物價(jià)早翻了十倍了！
　　
　　有個(gè)詞叫顏值經(jīng)濟(jì)學(xué)，哪里有靚女哪里收入就高。我們發(fā)現(xiàn)過(guò)去的空jie（姐）現(xiàn)在變成了空嫂，所以空乘人員的收入自然下降了很多。
　　
　　儀器行業(yè)也是如此。
　　
　　現(xiàn)在外企的公司規(guī)模更大了，而員工形象素質(zhì)都下滑嚴(yán)重，收入自然也在降低。
　　
　　十多年前，有個(gè)北京的同事長(zhǎng)得非常帥，據(jù)說(shuō)是風(fēng)靡萬(wàn)千女客戶，只要客戶是女的，單子全部拿下，他老婆是省電視臺(tái)主持人。
　　
　　現(xiàn)在你還有發(fā)現(xiàn)這么帥的外企帥哥嘛？
　　
　　外企在中國(guó)只是銷售職能，個(gè)別企業(yè)有生產(chǎn)也只是來(lái)料加工，還是要送回總部再銷售。
　　
　　在中國(guó)沒(méi)有研發(fā)，產(chǎn)品的附加值都沒(méi)留在中國(guó)，給中國(guó)團(tuán)隊(duì)留多少利潤(rùn)完全是總部說(shuō)的算。一般保持一定利潤(rùn)足夠發(fā)工資即可，更不可能搞股權(quán)激勵(lì)，也沒(méi)聽(tīng)說(shuō)哪家外企的中國(guó)區(qū)高管有股份的！
　　
　　所以外企早已跌落神壇，收入與私企已經(jīng)沒(méi)什么差別了。
　　
　　那在經(jīng)銷商，私企，外企，都沒(méi)希望啦？我們只有轉(zhuǎn)行一條路嘛？如果繼續(xù)做儀器，我們真的會(huì)被凍死嘛？
　　
　　古人云：天下大勢(shì)，分久必合，合久必分。
　　
　　耶穌說(shuō)：凡有的，還要加給他，叫他有余;沒(méi)有的，連他所有的也要奪過(guò)來(lái)。
　　
　　儀器行業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)之下，必然會(huì)發(fā)生大魚吃小魚，未來(lái)必然會(huì)大的更大。
　　
　　強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者恒弱，優(yōu)勝劣汰。
　　
　　服務(wù)客戶并不需要這么多經(jīng)銷商，目前十萬(wàn)家經(jīng)銷商，我認(rèn)為至少可以減少到1萬(wàn)家，這意味著90%的經(jīng)銷商都要被淘汰，這個(gè)預(yù)言很可能5-10年就會(huì)實(shí)現(xiàn)！
　　
　　這是在危言聳聽(tīng)嘛？
　　
　　剛看到一條新聞，鄭州要求醫(yī)療器械配送商銷售額大于4億，納稅超過(guò)500萬(wàn)，倉(cāng)庫(kù)面積大于3000平，達(dá)不到的就會(huì)被淘汰，超過(guò)90%的經(jīng)銷商會(huì)被淘汰！
　　
　　我們?cè)撛趺崔k？我們能成為10%的幸運(yùn)兒嘛？能成為大魚嘛？
　　
　　魚群效應(yīng)：
　　
　　魚有側(cè)線反饋的本能，在茫茫大海中，小魚為了生存都是會(huì)結(jié)成魚群的，所有魚保持行動(dòng)一致！
　　
　　一條魚發(fā)現(xiàn)食物，集體覓食。
　　
　　一條魚發(fā)現(xiàn)危險(xiǎn)，集體躲避。
　　
　　小魚們行動(dòng)完全一致，好像一個(gè)整體一樣，一點(diǎn)不會(huì)亂！
　　
　　當(dāng)遇到攻擊時(shí)，即使魚群中最遠(yuǎn)端的小魚也能通過(guò)這種反饋機(jī)制順利的躲過(guò)危險(xiǎn)。
　　
　　然而我們不是魚，我們沒(méi)有這個(gè)本能，我們每個(gè)人都是一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體，有不同的想法和目標(biāo)。
　　
　　這是我們的優(yōu)勢(shì)，這讓我們每個(gè)人都會(huì)很努力，也更有趣。
　　
　　但這也造成了我們的劣勢(shì)，我們不相信彼此，我們沒(méi)有共同的目標(biāo)，我們各自為戰(zhàn)，我們結(jié)不成魚群，很難建立真正的聯(lián)盟。
　　
　　當(dāng)面對(duì)十萬(wàn)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，大家實(shí)力都差不多，我們都想成為最后那一萬(wàn)個(gè)幸存者！
　　
　　然而形勢(shì)嚴(yán)峻，單靠自己努力奮斗去打敗九個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，顯然不太現(xiàn)實(shí)！
　　
　　只有形成魚群，大家一致行動(dòng)，才能幸存下來(lái)，單打獨(dú)斗走不遠(yuǎn)！
　　
　　編輯點(diǎn)評(píng)
　　
　　分析儀器行業(yè)生產(chǎn)商和經(jīng)銷商包括儀器，耗材，試劑等，規(guī)模小但是數(shù)目眾多，估計(jì)十萬(wàn)家，市場(chǎng)預(yù)計(jì)1000億，平均每家100萬(wàn)，毛利10%，只能算勉強(qiáng)生存。創(chuàng)業(yè)者面臨的只有兩件事：待解決的問(wèn)題，正在嘗試的辦法！只要我們創(chuàng)業(yè)者都懷著共同目標(biāo)，共同奮斗，我們就應(yīng)該結(jié)成共同體，未來(lái)很難，但是很有趣！
　　
　?。ㄔ瓨?biāo)題：儀器經(jīng)銷商，寒冬已來(lái)臨，你還沒(méi)凍死？）
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