江蘇石油多點(diǎn)發(fā)力促進(jìn)零售增量

4月以來，江蘇石油搶抓生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)恢復(fù)的機(jī)遇，強(qiáng)化一站一策、一路一策，從高速機(jī)遇、零配灌桶、服務(wù)提升等方面多點(diǎn)發(fā)力，推進(jìn)零售業(yè)務(wù)量持續(xù)恢復(fù)增長(zhǎng)。

小站變成了“熱門站”

江蘇連云港東方加油站因國(guó)道310改道，過往車輛銳減，汽柴油銷量大幅下滑。但在高速免費(fèi)，高速車流量激增的情況下，該站距離高速G15羅陽出入口僅100米，原來的劣勢(shì)反轉(zhuǎn)成為了優(yōu)勢(shì)。

東方站員工通過在服務(wù)區(qū)實(shí)地走訪，了解到貨車司機(jī)存在“加油排隊(duì)等候時(shí)間長(zhǎng)、服務(wù)區(qū)停車難、吃飯難”等“痛點(diǎn)”，提出“走出去、引客戶、除痛點(diǎn)”，向高速要量的增量方向。東方站充分利用加油站微信客戶群，每日通報(bào)油價(jià)信息、商品信息、高速路口通行情況，在微信群里與司機(jī)互動(dòng)，活躍氛圍，發(fā)布防疲勞小知識(shí)，拉進(jìn)與客戶的距離。

針對(duì)不少司機(jī)客戶，在中午和下午高峰期服務(wù)區(qū)沒有休息吃飯的地方、自己做飯的司機(jī)都是蹲在一起吃飯，因疫情沒有地方洗澡、洗衣服、買不到新鮮的蔬菜，車上電器壞了沒有地方修等困難，油站及時(shí)調(diào)整增加服務(wù)項(xiàng)目，做到“到站有熱水、洗澡有場(chǎng)所、買菜可代購(gòu)、廚房可借用”，給貨車司機(jī)朋友一種家的溫馨，用暖心服務(wù)鎖定客戶。

連云港石油因地制宜，實(shí)施“組團(tuán)營(yíng)銷、四站聯(lián)動(dòng)”。落實(shí)大站站長(zhǎng)幫扶，將大站站長(zhǎng)調(diào)到東方加油站進(jìn)行銷售幫扶，提高油站的銷售能力。開展四站聯(lián)動(dòng)，將東方站周邊油站的客戶進(jìn)行共享。與油站周邊商戶互動(dòng)，通過走訪油站周邊停車場(chǎng)飯店，利用他們的客戶群宣傳服務(wù)信息，做到互惠驅(qū)動(dòng)。發(fā)動(dòng)黨員和站長(zhǎng)在高速的沙河服務(wù)區(qū)、花果山服務(wù)區(qū)、海州灣服務(wù)區(qū)進(jìn)行宣傳，微信群客戶數(shù)量從30增加到400個(gè)，油站的銷售也逐步提升。

高速免費(fèi)以后，江蘇石油持續(xù)關(guān)注車流量特別是柴油車流量變化，加大高速周邊站點(diǎn)人員排班，落實(shí)針對(duì)性營(yíng)銷措施，為卡車司機(jī)提供熱水、中餐等暖心服務(wù)，不斷提高柴油銷量。

比學(xué)趕超提升零售灌桶量

“我們落后了！我們落后了！”看到自己灌桶量還沒有突破，南通如東城東站站長(zhǎng)吳建保感慨到。他奮起直追，幾天后便聯(lián)系到了一名客戶灌了1.5噸油。掘東站站長(zhǎng)吳興祥聯(lián)系了一個(gè)客戶灌了5桶油，低調(diào)地在群里說：“湊個(gè)熱鬧吧！” “這不是湊熱鬧，這就是真抓實(shí)干！”如東縣公司經(jīng)理點(diǎn)贊到。

這樣的互動(dòng)在“如東石油大家庭”群里成了常態(tài)，充分調(diào)動(dòng)了員工的灌桶熱情。截至4月12日，如東常青站累計(jì)灌桶73噸，排名區(qū)域第一，岔河站單日灌桶量最高25噸，創(chuàng)如東單站單日灌桶最高記錄，灌桶排名每天都在變化，各站都向先進(jìn)油站看齊，全員行動(dòng)，全力攻堅(jiān)增量！

為提升灌桶量，如東縣公司經(jīng)過討論一致提出，“想增量，我們必須要以客戶為中心，讓客戶享受到貼心服務(wù)”。結(jié)合當(dāng)前春耕春種實(shí)際情況，如東公司優(yōu)化了油站營(yíng)業(yè)時(shí)間，涉農(nóng)網(wǎng)點(diǎn)結(jié)合客戶用油需求，早開門、晚打烊，加強(qiáng)與客戶聯(lián)系，為灌桶客戶開通綠色通道。他們梳理客戶需求，組織油站對(duì)客戶庫存量、用油需求、用油時(shí)間、心理價(jià)格等等信息詳細(xì)登記，維護(hù)好每一個(gè)老客戶，不放過每一個(gè)潛在客戶，只要客戶有詢問灌桶，現(xiàn)場(chǎng)就將客戶姓名、聯(lián)系方式、詳細(xì)需求留下，及時(shí)跟蹤維護(hù)，貼心服務(wù)。

洗車服務(wù)增強(qiáng)客戶粘性

“自助洗車無接觸，安全又便捷?！泵鎸?duì)客戶仍盡量避免扎堆消費(fèi)洗車現(xiàn)象，常州水西加油站員工每天不同時(shí)段在微信客戶群、朋友圈等渠道實(shí)時(shí)更新洗車空閑期，建議附近車主可以選擇這一時(shí)間段前來洗車，錯(cuò)峰洗車、避免排隊(duì)和人員聚集。

水西站員工在加油現(xiàn)場(chǎng)熟練做好“現(xiàn)金轉(zhuǎn)卡”、“加油洗車優(yōu)惠”等營(yíng)銷活動(dòng)的推介，通過關(guān)注中石化微信號(hào)，注冊(cè)會(huì)員，客戶還可以通過微商城、石化到家購(gòu)買商品，這一系列連帶的舉動(dòng)帶動(dòng)了汽油的銷售量，還提高非油品的銷售。

江蘇石油在城區(qū)油站積極發(fā)展自助洗車業(yè)務(wù)，目前已有700余座洗車站長(zhǎng)，為客戶提供“無接觸”洗車業(yè)務(wù)，增強(qiáng)客戶的同時(shí)提高了汽油銷售量。

小措施帶來的“大驚喜”

“有了這個(gè)招牌，再也不怕開過站了。”南京石油金沙江加油站的客戶李先生高興地跟站長(zhǎng)說道。金沙江加油站位于較空曠的河西商區(qū)金沙江東街與黃山路交界處，地理位置優(yōu)越，但由于加油站的進(jìn)站處道路較窄，且緊挨交警四大隊(duì)，導(dǎo)致不少想進(jìn)站加油的客戶時(shí)常“開過站”，有些“開過站”的客戶還會(huì)試圖從出口處逆行入站，造成安全管理隱患。

為把“走過路過卻錯(cuò)過”的客戶引進(jìn)站里，實(shí)現(xiàn)增量創(chuàng)效，同時(shí)消除安全管理隱患，該站站長(zhǎng)葉永林多次上門與交警、路政、行政執(zhí)法等部門溝通協(xié)調(diào)，反映客戶意見，并結(jié)合政府扶持企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)等政策，提出在油站進(jìn)口處增加引導(dǎo)指示牌的申請(qǐng)。經(jīng)過協(xié)調(diào)，近期金沙江東街主干道上以及油站進(jìn)口處，均增加了中石化加油站的引導(dǎo)指示牌，為客戶提供精準(zhǔn)指引。

“可別小看這塊小牌子，有了它，加油站銷量增長(zhǎng)了不少，不少客戶也反映再不怕‘開過站’了！”金沙江站長(zhǎng)葉永寧高興地說。

（陸玉猛 蔣祥祥）