維薩閥門(mén)專(zhuān)注流量控制，把握機(jī)遇 長(zhǎng)遠(yuǎn)布局

2006年進(jìn)入維薩，朱希笑說(shuō)自己從銷(xiāo)售開(kāi)始做起，與公司一同成長(zhǎng)至今。目前作為副總經(jīng)理，他主管維薩的市場(chǎng)銷(xiāo)售。朱總說(shuō)，“不忘初心”是維薩的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，這樣的共同理想下匯聚著的一群人，他們目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，始終將行業(yè)的健康發(fā)展    視為自身進(jìn)步的基石。日前，《閥門(mén)世界亞洲》編輯一行再次來(lái)到維薩閥門(mén)的昆山總部，見(jiàn)老友獲新知，在此與讀者傾情分享。

作為一家老牌出口導(dǎo)向的制造商，維薩的閥門(mén)產(chǎn)品出口到包括北美、西歐、中東、亞洲和澳大利亞在內(nèi)的50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，目前已經(jīng)在20多個(gè)國(guó)家建立了品牌的分銷(xiāo)商和代理商網(wǎng)絡(luò)，專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)API 6D球閥、止回閥、閘閥、API 600閘閥、截止閥、止回閥、高性能三偏心蝶閥、中線軟密封蝶閥和橡膠襯里閘閥等。

產(chǎn)品之外，維薩為工業(yè)閥門(mén)用戶(hù)提供技術(shù)服務(wù)和全套解決方案。其位于全球各地的分公司提供閥門(mén)選型咨詢(xún)、定制閥門(mén)設(shè)計(jì)和工程、閥門(mén)自動(dòng)化和更新、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)和調(diào)試等服務(wù)。十多年的努力耕耘，維薩已經(jīng)碩果頗豐，成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的工業(yè)閥門(mén)制造商之一。

鑒于海外市場(chǎng)已經(jīng)相對(duì)成熟，近年內(nèi)維薩已計(jì)劃將更多精力投放在蓬勃發(fā)展的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占總份額大約10%，海外市場(chǎng)中，美加、拉美、東南 亞及歐洲等地區(qū)的市場(chǎng)份額分別為30%、10%、20%、20%左右。

朱總向《閥門(mén)世界亞洲》透露，維薩在技術(shù)研發(fā)力量上的投入及布局，目前主要針對(duì)客戶(hù)提出的工況做產(chǎn)品研發(fā)投入，同時(shí)加大對(duì)國(guó)標(biāo)產(chǎn)品的布局，以更好地適應(yīng)本土市場(chǎng)客戶(hù)包括本土工程公司設(shè)計(jì)院、民營(yíng)煉化化工、外資化工等企業(yè)的需求。眼下維薩在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的拓展開(kāi)發(fā)處于起步階段，發(fā)展模式以項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)為主?！爸熬S薩的理念一直認(rèn)為國(guó)內(nèi)外客戶(hù)和產(chǎn)品的需求不盡相同，所以我們擔(dān)心把國(guó)內(nèi)外混在一起產(chǎn)生劣幣驅(qū)逐良幣的情況。但是隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的不斷發(fā)展進(jìn)步，兩方面原因促使我們進(jìn)一步開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)：一方面當(dāng)下國(guó)內(nèi)很多高端客戶(hù)的需求甚至高過(guò)海外客戶(hù)，另一方面國(guó)家在提倡國(guó)內(nèi)大循環(huán)，歷史趨勢(shì)不能阻擋?！?/SPAN>

理念：生產(chǎn)零缺陷閥門(mén)

海外或是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，對(duì)品質(zhì)的不懈追求——即“生產(chǎn)零缺陷閥門(mén)”，是維薩閥門(mén)始終不渝的理念。

針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，維薩的拳頭產(chǎn)品囊括了上裝式球閥包括浮動(dòng)及固定式、鑄件及鍛件閥體；高頻開(kāi)關(guān)耐磨閥門(mén)；超低溫閥門(mén)等，均可按客戶(hù)真實(shí)工況定制、運(yùn)行穩(wěn)定?！拔覀兺ㄟ^(guò)SIL3認(rèn)證、TA-LUFT認(rèn)證來(lái)保證產(chǎn)品設(shè)計(jì)的安全性、可靠性和環(huán)保性能，通過(guò)縝密的生產(chǎn)流程控制保證閥門(mén)的操作性能、降低運(yùn)行故障率，通過(guò)嚴(yán)格的出廠檢驗(yàn)和檢測(cè)保證產(chǎn)品的使用壽命、降低用戶(hù)的全壽命周期使用成本，”朱總介紹道。

經(jīng)過(guò)多年的不斷完善，全面質(zhì)量管理（TQM）系統(tǒng)已經(jīng)滲透到維薩整個(gè)閥門(mén)生 產(chǎn)制造和檢測(cè)的過(guò)程中，在系統(tǒng)構(gòu)架下嚴(yán)格執(zhí)行的質(zhì)量控制計(jì)劃涵蓋了從接單到包裝發(fā)貨的每一個(gè)流程。

材料質(zhì)量的優(yōu)劣直接影響到閥門(mén)的使用性能。為了確保毛坯件材料的質(zhì)量性能，維薩建立了設(shè)備完善的金屬材料實(shí)驗(yàn)室，能夠進(jìn)行化學(xué)元素分析、力學(xué)測(cè)試、無(wú)損檢測(cè)（超聲波、磁性粒子、染料滲透、射線照相檢測(cè)）、陽(yáng)極材料識(shí)別（MPI）檢測(cè)等等。

“閥門(mén)的出廠試驗(yàn)是證明閥門(mén)性能的最終環(huán)節(jié)。為了確保每一臺(tái)出廠的閥門(mén)都能100%的滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，我們裝備了多種規(guī)格的水壓試驗(yàn)裝置，針對(duì)一些特殊閥門(mén)，我們還裝備了高壓空氣試驗(yàn)臺(tái)、低溫測(cè)試?yán)湎?、高溫測(cè)試實(shí)驗(yàn)室和低泄漏性能測(cè)試裝置等特殊性能測(cè)試設(shè)備。所有上述的過(guò)程檢驗(yàn)記錄都會(huì)存檔到我們的質(zhì)量體系中，通過(guò)例如閥門(mén)系列號(hào)、爐號(hào)，可以追溯到每一臺(tái)閥門(mén)的檢驗(yàn)、測(cè)試記錄和報(bào)告?！敝炜傋院赖卣f(shuō)。

布局：前沿閥門(mén)應(yīng)用領(lǐng)域

隨著石油公司逐漸轉(zhuǎn)型為能源公司，優(yōu)質(zhì)閥門(mén)企業(yè)也必然順應(yīng)趨勢(shì)、積極投入新能源的懷抱。朱總說(shuō)道：“新興行業(yè)例如清潔能源、水處理這方面屬于遠(yuǎn)期可持續(xù)。近年來(lái)，維薩在儲(chǔ)能電站、地?zé)?、LNG、水處理、海綿城市等項(xiàng)目上積極參與，積累了廣泛的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)?！?/SPAN>

民營(yíng)煉化行業(yè)催生的較大需求量使其成為了維薩較為關(guān)注的領(lǐng)域之一?！澳茉垂镜霓D(zhuǎn)型帶來(lái)采油采氣等上游總趨勢(shì)減少，而煉化卻可以循環(huán)再利用。從一滴油、一塊煤到一塊布，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈逐漸向上游發(fā)展，民營(yíng)企業(yè)自主權(quán)力比較大，相對(duì)比較靈活，因此決策效率高、速度快。所以我認(rèn)為民營(yíng)煉化在五至十年內(nèi)，尤其是國(guó)家政策放開(kāi)后會(huì)帶來(lái)較大的投資熱潮。”

而針對(duì)當(dāng)下極其熱門(mén)的氫能源領(lǐng)域，維薩把握機(jī)遇，時(shí)刻走在行業(yè)前沿，積極參與行業(yè)論壇討論，觀察行業(yè)趨勢(shì)，為邁入新領(lǐng)域搭建理論基礎(chǔ)?！皻錃夥肿恿刻貏e小且非?；钴S，如果壓力大、溫度高，對(duì)材料的致密性要求非常高。因?yàn)檩^容易爆炸，所以最關(guān)鍵是如何利用氫能解決安全問(wèn)題，對(duì)閥門(mén)的安全系數(shù)要求相比傳統(tǒng)的石油化工來(lái)說(shuō)要求更高，”朱總解釋道。

“LNG受到全世界關(guān)注。目前中國(guó)在沿海建了大量LNG船只接收站，美洲市場(chǎng)LNG也有不少應(yīng)用，維薩在這個(gè)領(lǐng)域做了相當(dāng)?shù)耐度?，因此與LNG行業(yè)相關(guān)的超低溫閥門(mén)也是我們未來(lái)發(fā)展的方向之一?！?/SPAN>

與此同時(shí)，維薩看好船用閥門(mén)的應(yīng)用，朱總解釋道：“FPSO浮式采油設(shè)備相當(dāng)于海上產(chǎn)業(yè)鏈一體化車(chē)間，目前我們可見(jiàn)的趨勢(shì)是中國(guó)也從低端散裝貨船逐步向高端發(fā)展。在這方面中國(guó)有大量需求，美國(guó)也是如此，潮流引領(lǐng)，大國(guó)必然跟隨?！?/SPAN>

談及眼下引發(fā)全球熱議的碳中和、碳排放，朱總表示：“這個(gè)話(huà)題探討的是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，至于閥門(mén)如何能夠在碳中和、碳排放上有一定貢獻(xiàn)，首先就要考慮成品是否能做到更節(jié)能環(huán)保，常規(guī)閥門(mén)的泄漏可能會(huì)造成污染；同時(shí)還需要做到低逸散，這就意味著沒(méi)有任何化學(xué)異味，這是閥門(mén)更精細(xì)、智能、高端的表現(xiàn)?！?/SPAN>

市場(chǎng)：尋求有理想的合作伙伴

維薩閥門(mén)于2008年左右進(jìn)入美洲市場(chǎng)場(chǎng)，成為最早著手布局美洲市場(chǎng)的中國(guó)閥門(mén)企業(yè)之一。時(shí)至今日美國(guó)、加拿大及拉美各國(guó)的市場(chǎng)總額占其整體業(yè)務(wù)的40%左右，是維薩最為重視的市場(chǎng)之一。

“進(jìn)入美洲市場(chǎng)難度不小，尤其是準(zhǔn)入門(mén)檻較高的美國(guó)。維薩通過(guò)傳統(tǒng)的路徑，例如當(dāng)?shù)氐恼箷?huì)接觸了一些閥門(mén)企業(yè)，這些企業(yè)經(jīng)過(guò)幾次并購(gòu)被更大的公司所收購(gòu)，把我們帶到更大的鏈條里，在積累了一些面對(duì)用戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)之后，分銷(xiāo)商主動(dòng)與我們聯(lián)絡(luò)，這是最初進(jìn)入美洲市場(chǎng)的過(guò)程?！敝炜偨榻B道。

與其他以項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)為主的市場(chǎng)不同，美國(guó)市場(chǎng)的主流游戲規(guī)則傾向于庫(kù)存分銷(xiāo)商直接與用戶(hù)簽長(zhǎng)期合約。不過(guò)這個(gè)特性也并非一成不變，朱總表示如今用戶(hù)通過(guò)全球供應(yīng)鏈與工廠洽談的“直采”趨勢(shì)也逐漸在涌現(xiàn)?！敖?jīng)濟(jì)下行導(dǎo)致美國(guó)庫(kù)存分銷(xiāo)商本身資金壓力也非常大，出售核心業(yè)務(wù)、和其他企業(yè)進(jìn)行兼并重組甚是頻繁。大型庫(kù)存經(jīng)銷(xiāo)商走向平臺(tái)數(shù)字化，壓縮庫(kù)存成為常態(tài)，保持零庫(kù)存或者將大多數(shù)庫(kù)存積壓在廠家，將壓力向下游轉(zhuǎn)移。所以現(xiàn)在美國(guó)市場(chǎng)相對(duì)比以前群雄并起，更加難以預(yù)測(cè)、多元化，為新加入的企業(yè)帶來(lái)一些機(jī)會(huì)。”

作為拉丁美洲的重要市場(chǎng)同時(shí)又是金磚五國(guó)之一，巴西是維薩在海外市場(chǎng)開(kāi)拓的又一成功案例。深耕巴西十多年，從最初的展會(huì)參與、貼牌生產(chǎn)，到獲得最終用戶(hù)批準(zhǔn)，支持發(fā)展當(dāng)?shù)貛?kù)存分銷(xiāo)商，再到直接面對(duì)用戶(hù)，和主流工程公司及中國(guó)走出去的大型民企一起項(xiàng)目合作，維薩在多個(gè)層面上樹(shù)立并打造自身品牌，成為在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)知名的可信賴(lài)的合作伙伴?！熬S薩在巴西市場(chǎng)上有一定的知名度，因?yàn)槲覀円恢弊⒅鼐S護(hù)品牌形象，也注意維護(hù)固有的客戶(hù)關(guān)系，因此多個(gè)渠道會(huì)主動(dòng)來(lái)聯(lián)系，帶來(lái)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)?！?/SPAN>

維薩將美洲辦公室設(shè)置在休斯頓，負(fù)責(zé)整個(gè)美洲以美國(guó)為核心的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。在拉美、歐洲東南亞各個(gè)地區(qū)，維薩的海外策略高度統(tǒng)—?！熬S薩支持當(dāng)?shù)卮砗头咒N(xiāo)商，把他們當(dāng)作客戶(hù)來(lái)對(duì)待。距離產(chǎn)生美，落地就要為當(dāng)?shù)匕l(fā)展要做出貢獻(xiàn)，當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)還是需要當(dāng)?shù)厝巳プ霾拍馨l(fā)揮最大化的效果。維薩一直專(zhuān)注于閥門(mén)生產(chǎn)，堅(jiān)持做一個(gè)本分的生產(chǎn)制造型企業(yè)，把渠道更多地放給有理想的合作伙伴，”朱總解釋道。

朱總說(shuō)，“堅(jiān)持”二字是目前維薩對(duì)海外市場(chǎng)所秉持的策略。唯有把客戶(hù)關(guān)系維護(hù)得更扎實(shí)，通過(guò)固有渠道把更新更好產(chǎn)品推薦過(guò)去，才是正解?！霸诖似陂g抓住機(jī)會(huì)的能力尤其重要，即使是作為一家在海外市場(chǎng)摸索多年的出口型企業(yè)，依然需要長(zhǎng)遠(yuǎn)的布局”，他總結(jié)道。

未來(lái)：細(xì)分領(lǐng)域的深刻競(jìng)爭(zhēng)

未來(lái)的閥門(mén)市場(chǎng)將會(huì)在更細(xì)分的領(lǐng)域面臨更深刻的競(jìng)爭(zhēng)。站在廠家視角，眼下國(guó)內(nèi)閥門(mén)行業(yè)最顯著的問(wèn)題是集中度相對(duì)不夠、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)太嚴(yán)重、產(chǎn)品大同小異，造成整個(gè)閥門(mén)行業(yè)的利潤(rùn)水平低下，不利于企業(yè)發(fā)展，因此在細(xì)分領(lǐng)域與用戶(hù)進(jìn)行更多溝通成為更為可行的破局之道。

“一方面在通用閥門(mén)領(lǐng)域，我們?nèi)鄙僬嬲龔?qiáng)大的排頭兵企業(yè)；另一方面在細(xì)分行業(yè)、新興行業(yè)，擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的企業(yè)相對(duì)數(shù)量不多、實(shí)力不強(qiáng)。這兩個(gè)方面都是未來(lái)可以深入探索的發(fā)展方向，在做大和做深中取其一，我認(rèn)為這是國(guó)內(nèi)閥門(mén)市場(chǎng)所面臨的主要挑戰(zhàn)?！?/SPAN>

在朱總看來(lái)，中國(guó)依然是全球閥門(mén)市場(chǎng)上的主流玩家?！昂Ｍ忾y門(mén)廠商的現(xiàn)狀可能就是中國(guó)企業(yè)的未來(lái)：美國(guó)市場(chǎng)呈現(xiàn)出品牌操作的模式，即維持著自身品牌，卻沒(méi)有自己生產(chǎn)，因?yàn)檎麄€(gè)供應(yīng)鏈已經(jīng)足夠豐富，他們將重心放在維護(hù)品牌、保持高黏度的客戶(hù)關(guān)系，投入在設(shè)計(jì)、技術(shù)與客戶(hù)服務(wù)。一路走來(lái)，中國(guó)廠商的品牌形象早已日新月異，但要把自身品牌打造起來(lái)需要時(shí)間。新的品牌不斷崛起，老牌企業(yè)必須調(diào)整自己來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)需求，否則就會(huì)面臨淘汰。維薩已經(jīng)準(zhǔn)備好為全球能源行業(yè)服務(wù)，努力建設(shè)一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的新世界，我們有信心在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境下抓住機(jī)遇、繼續(xù)開(kāi)拓，創(chuàng)造新的卓越成績(jī)！”