天津銷售：以客戶需求驅(qū)動(dòng)質(zhì)效雙升

　　天津銷售公司堅(jiān)持“以客戶為中心”，通過(guò)超前預(yù)判、精準(zhǔn)營(yíng)銷、精細(xì)管理等措施，滿足客戶需求，提高客戶忠誠(chéng)度，全力打造提質(zhì)增效“精進(jìn)版”。

　　“客戶流失不是斷崖式的，而是一個(gè)逐步流失的過(guò)程。1個(gè)月以上不來(lái)加油的不活躍客戶約占15%，加上約10%的低頻次活躍客戶，就是我們客戶管理的重點(diǎn)。”這是天津銷售武清分公司在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析中分享的客戶分析和維系的經(jīng)驗(yàn)，也是天津銷售公司全面提升成品油市場(chǎng)營(yíng)銷質(zhì)量的一個(gè)縮影。

　　今年年初以來(lái)，天津銷售認(rèn)真貫徹落實(shí)集團(tuán)公司2023年工作會(huì)議精神，迅速行動(dòng)，強(qiáng)化執(zhí)行，以“起跑就是沖刺、開(kāi)局就是決戰(zhàn)”的姿態(tài)，全力打造提質(zhì)增效“精進(jìn)版”，實(shí)現(xiàn)一季度良好開(kāi)局。

　　超前預(yù)判

　　科學(xué)部署當(dāng)前營(yíng)銷工作

　　天津銷售堅(jiān)持謀定而后動(dòng)，突出頂層設(shè)計(jì)，不打亂仗，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。在1月份經(jīng)營(yíng)情況持續(xù)向好的基礎(chǔ)上，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，結(jié)合國(guó)際油價(jià)走勢(shì)和市場(chǎng)需求變化，把握先機(jī)，積極主動(dòng)與銷售公司溝通，堅(jiān)持處理好與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)合關(guān)系。營(yíng)銷部門精準(zhǔn)搜集市場(chǎng)信息，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)商圈的各項(xiàng)數(shù)據(jù)進(jìn)行采集分析。目前，天津銷售已實(shí)現(xiàn)340個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的每日經(jīng)營(yíng)策略及銷售情況監(jiān)測(cè)。

　　同時(shí)，公司樹(shù)立“上下一盤棋”思想，堅(jiān)持營(yíng)銷日碰頭機(jī)制，定期與分公司業(yè)務(wù)人員開(kāi)展座談，加強(qiáng)與分公司的業(yè)務(wù)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)批零信息共享。在深入了解基層實(shí)際情況的基礎(chǔ)上，制訂全年?duì)I銷活動(dòng)總體計(jì)劃，持續(xù)優(yōu)化和整合營(yíng)銷措施，突出汽油營(yíng)銷策劃，豐富品牌營(yíng)銷活動(dòng)，公司銷售質(zhì)量得到了明顯提升。

　　精準(zhǔn)營(yíng)銷

　　全面提升營(yíng)銷質(zhì)量

　　在科學(xué)部署營(yíng)銷工作的情況下，天津銷售積極做好優(yōu)惠措施的后評(píng)價(jià)，據(jù)實(shí)優(yōu)化當(dāng)期營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷部下發(fā)了《關(guān)于規(guī)范汽油優(yōu)惠方式的指導(dǎo)意見(jiàn)》，逐步精簡(jiǎn)、規(guī)范和優(yōu)化汽油優(yōu)惠方式，通過(guò)壓縮直降，增加卡折扣、電子券等方式，逐步將促銷重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到汽油客戶和固定客戶。同時(shí)，天津銷售通過(guò)引導(dǎo)基層單位把流動(dòng)客戶發(fā)展為固定客戶，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

　　2月，天津銷售統(tǒng)一開(kāi)展“鬧元宵·送大禮”主題活動(dòng)，移動(dòng)支付加油加滿指定金額，就贈(zèng)送油品、非油品電子券，帶動(dòng)消費(fèi)提升，整體銷量良好。3月14至15日，開(kāi)展線上客戶滿意度問(wèn)卷調(diào)研活動(dòng)，提交問(wèn)卷隨機(jī)獲贈(zèng)5至15元汽油券。截至3月16日，共回收3909份問(wèn)卷，通過(guò)活動(dòng)派發(fā)電子券引流消費(fèi)21.2萬(wàn)元。

　　在異業(yè)合作上，天津銷售也取得較大進(jìn)展，與天津銀行開(kāi)展的全年油非互促聯(lián)合方案已初步完成。同時(shí)，積極落實(shí)中央“三農(nóng)”政策，“因站施策”細(xì)化助農(nóng)惠農(nóng)方案，通過(guò)農(nóng)機(jī)加油價(jià)格優(yōu)惠、“送油上門”等服務(wù)，有力保障農(nóng)戶春耕用油需求，實(shí)現(xiàn)了履行經(jīng)濟(jì)責(zé)任和履行社會(huì)責(zé)任相統(tǒng)一。

　　濱海分公司把電子卡作為提升促銷措施廣度和深度的重要抓手，積極開(kāi)展電子卡發(fā)卡和移動(dòng)支付推廣勞動(dòng)競(jìng)賽，提升客戶忠誠(chéng)度。2月新增發(fā)卡超5000張，移動(dòng)支付占比由2022年底的11.84%增長(zhǎng)至28.49%。武清分公司結(jié)合去年汽油銷量同比和環(huán)比都有較大幅度下降、噸油毛利低位徘徊的實(shí)際，深入開(kāi)展客戶分析工作，以此尋求精準(zhǔn)的營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)整體效益最大化。

　　天津銷售把客戶分為活躍客戶、不活躍客戶、瀕臨流失客戶和已流失客戶，結(jié)合當(dāng)前整體營(yíng)銷策略，選取試點(diǎn)加油站開(kāi)展具體分析，采取派發(fā)電子券、電話追蹤等方式開(kāi)發(fā)客戶，已初見(jiàn)成效。其中，高王路加油站經(jīng)過(guò)3次驗(yàn)證，客戶挽回率從9.09%回升至33.85%。

　　精細(xì)管理

　　在高質(zhì)量發(fā)展軌道上前行

　　為促進(jìn)純槍上量，天津銷售起草制定純槍超量獎(jiǎng)勵(lì)辦法，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)起基層員工擴(kuò)銷增量的積極性。在批發(fā)業(yè)務(wù)上，按照銷售公司對(duì)客存管理的最新要求，銷售中心主動(dòng)與客戶溝通，獲得客戶對(duì)客存管理政策的理解和認(rèn)可。

　　同時(shí)，天津銷售堅(jiān)持向管理要效益、向服務(wù)要市場(chǎng)，強(qiáng)化956100客戶投訴升級(jí)管理，把投訴意向按有效投訴進(jìn)行管理，深究顧客投訴發(fā)生的根源，從案例中找準(zhǔn)服務(wù)改進(jìn)提升的發(fā)力點(diǎn)，用投訴案例警示員工，使其了解并能及時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)中的違規(guī)行為，逆向促進(jìn)服務(wù)提升，在春節(jié)投訴高發(fā)期內(nèi)未發(fā)生客戶投訴事件，且神秘顧客訪問(wèn)檢查成績(jī)排名銷售企業(yè)第一。