優(yōu)化資源組合 攻堅“紅?！笔袌? 山東銷售因地制宜推行批零一體化營銷紀實

　　2023年，國內(nèi)成品油市場呈現(xiàn)供需兩旺的局面，給成品油銷售企業(yè)帶來機遇和挑戰(zhàn)。

　　作為山東地區(qū)成品油市場主要供應商，山東銷售公司整合營銷資源，深化業(yè)財一體，厘清職責界面，強化協(xié)同運作，增強營銷合力，全方位推進批零非分環(huán)節(jié)營銷向一體化營銷轉(zhuǎn)變，增強終端銷售能力和盈利能力。

　　今年前10個月，山東銷售公司實現(xiàn)油品相對市場份額同比提升2.9%，銷量同比增加48萬噸，毛利預算完成114%，其中，柴油銷量同比增長48%，柴油純槍同比增加75%。

　　算好增效一體賬

　　今年年初以來，在節(jié)日經(jīng)濟和旅游經(jīng)濟的帶動下，國內(nèi)成品油需求得以釋放。山東銷售公司瞄準時機，在業(yè)財一體算賬和定策上下功夫，將批零的量利改為總毛利、總銷量下達，變批零兩個調(diào)撥價為同一成本價，堅持市場導向、量效兼顧，確保兩級公司同頻共振，實現(xiàn)整體效益最大化。

　　山東銷售濟南分公司業(yè)務經(jīng)營部主任劉麗介紹：“我們通過三個維度來確定柴油批零上量優(yōu)先級，第一維度是直批噸油毛利為正向時，多促成直批銷售；第二維度是純槍毛利與預算毛利偏差不大時，考慮量利平衡；第三維度是純槍毛利高，優(yōu)先考慮攻堅上量。”

　　以直批業(yè)務為例。山東銷售創(chuàng)新性采用“搶紅包”方式，把16家分公司當作“分銷商”，每日分批次發(fā)布銷量限額、銷售底價，從“搶紅包”速度、質(zhì)量中把控銷售節(jié)奏，確保資源向高效純槍市場傾斜。1月至10月，先后32次開展促銷行動，綜合創(chuàng)效超870萬元。

　　責任共擔拓客源

　　山東市場的客戶對價格比較敏感，游離客戶占比大，客戶的批零一體轉(zhuǎn)化力強。為了摸清商情，山東銷售構建“五渠道三簡報兩反饋一普查”監(jiān)測體系，對全省2000余座社會站、35家煉廠、4家貿(mào)易商實行監(jiān)測，在137個區(qū)縣實施常態(tài)化對標。

　　“我們實施了以縣域團隊為核心的客戶一體化普查，開展核心客戶分類畫像。”山東銷售市場營銷部客戶管理崗王蔚介紹，1至10月，共普查客戶3萬人，圍繞2706名核心客戶實行“一客一議”，提供更加個性和優(yōu)質(zhì)的服務，真正讓客戶能夠走進來、留得下。目前，全省新增柴油零售單位客戶4427個，貢獻銷量近16萬噸。

　　山東銷售濟寧分公司針對濟寧市兗州豐田物流公司從外地采購油品情況，客戶經(jīng)理程現(xiàn)羅聯(lián)合片區(qū)黨支部書記王明琛、兗州機場路加油站經(jīng)理丁亞樂登門拜訪，為客戶計算購買油罐車及維護、人工等費用。結合分公司重點客戶的現(xiàn)行政策，他們成功將客戶由直批客戶轉(zhuǎn)為零售客戶，日均為加油站帶來3噸柴油銷量。

　　利益分享強動力

　　山東銷售用一體化營銷盤活了批發(fā)和零售，實現(xiàn)優(yōu)勢互補。同時，堅持考核與激勵相結合，一體推進市場份額攻堅戰(zhàn)。

　　山東銷售考慮到16家地市公司的市場競爭環(huán)境不一，采取引入競爭激烈度調(diào)節(jié)機制。對于淄博、青島、臨沂等增量空間大的地市公司，階段性選取柴油泉眼站進行優(yōu)惠，增加銷量；對于市場競爭異常激烈的濱州、東營等增量空間小的地市公司，減少任務，動態(tài)優(yōu)化批零預算分解比例。

　　以山東銷售淄博分公司為例。這個公司將客戶經(jīng)理納入片區(qū)管理，加油站增加直批任務，實現(xiàn)了開發(fā)共擔、量利共享的原則，促進了雙向發(fā)力。今年前10個月，淄博分公司柴油純槍日銷5噸以上，加油站由去年的2座增加到9座，單站柴油日銷量同比增130%。

　　今年以來，山東銷售放權賦能一線，充分調(diào)動員工營銷主觀能動性，上下同向發(fā)力，全面釋放柴油銷售活力，為攻堅“紅海”市場再添新動力。