經(jīng)驗分享：面對市場供需變化如何創(chuàng)新營銷模式？

圖為銷售人員陪同客戶參觀芳烴類液體產(chǎn)品裝車現(xiàn)場。王昌浩 攝

　　講述人：安玲（東北化工銷售大連分公司管理部經(jīng)理）

　　【基本情況】東北化工銷售大連分公司從大連石化、大連西太采購芳烴產(chǎn)品約80萬噸/年，主要銷往遼寧、山東地區(qū)，廣泛應(yīng)用于塑料、橡膠、化纖、紡織等行業(yè)，經(jīng)濟效益和社會效益明顯，品牌效果顯著。

　　【營銷態(tài)勢】隨著煉化企業(yè)積極推動“減油增化”，國內(nèi)市場上的甲苯、混苯商品資源大幅增加，一段時間里芳烴市場出現(xiàn)供大于求，市場價格相對混亂。東北化工銷售大連分公司積極發(fā)揮區(qū)域市場的引領(lǐng)作用，密切關(guān)注銷用關(guān)系，創(chuàng)新競銷模式，穩(wěn)定銷售渠道，積極引領(lǐng)區(qū)域內(nèi)的甲苯、混苯市場向有序方向轉(zhuǎn)變。

　　【營銷策略】面對生產(chǎn)企業(yè)外銷芳烴產(chǎn)品量大幅增加、區(qū)域市場一度嚴(yán)重供大于求的實際，東北化工銷售大連分公司以暢通生產(chǎn)后路、保障市場穩(wěn)定為己任，跳出既定的契約銷售模式，創(chuàng)新實施“長約”和“即時”競價銷售。一是根據(jù)市場變化，分段談判簽訂“長約”銷售合同，鎖定銷售渠道，規(guī)避市場波動風(fēng)險。二是通過“即時”定價銷售，進(jìn)行分區(qū)域定價，與分批競價緊密配合，增大自身在購銷合作中的話語權(quán)，確保企業(yè)效益最大化。7月至10月，分公司利用芳烴產(chǎn)品價格趨勢上漲期，積極與客戶進(jìn)行“長約”商談，優(yōu)化甲苯、混合二甲苯“長約”貼水值，增加創(chuàng)效349萬元。

　　東北化工銷售大連分公司面對前期芳烴市場下游客戶結(jié)構(gòu)單一、議價能力不強的實際，深化推進(jìn)渠道建設(shè)，不斷優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶，建立和加強了與恒力石化（大連）有限公司、大連福佳·大化石油化工有限公司、萬華化學(xué)集團(tuán)有限公司等戰(zhàn)略客戶的服務(wù)與合作。同時，持續(xù)不斷開拓芳烴產(chǎn)品新渠道和新客戶，適時引進(jìn)有實力的貿(mào)易商，構(gòu)建起穩(wěn)定的出口、直供、貿(mào)易相結(jié)合的芳烴產(chǎn)品銷售渠道，有效引領(lǐng)中國石油區(qū)域芳烴市場由“被動”銷售向“主動”營銷轉(zhuǎn)變。近兩年，東北化工銷售大連分公司芳烴銷量年均增長率達(dá)到30%，實現(xiàn)了量效雙提升。

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