經(jīng)驗(yàn)分享：化工產(chǎn)品價(jià)格高位震蕩如何拓展市場(chǎng)？

聚丙烯產(chǎn)品經(jīng)理在開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研。佟昕 攝

　　講述人：謝宇梟（東北化工銷(xiāo)售公司橡膠塑料部經(jīng)理）

　　【基本情況】當(dāng)前，國(guó)際原油價(jià)格在每桶80美元左右強(qiáng)勢(shì)震蕩，導(dǎo)致化工產(chǎn)品成本高企。同時(shí)，受新增產(chǎn)能投放、出口下滑等因素影響，化工產(chǎn)品供應(yīng)端過(guò)剩，終端需求整體偏軟。

　　【營(yíng)銷(xiāo)態(tài)勢(shì)】東北化工銷(xiāo)售公司準(zhǔn)確把握業(yè)務(wù)定位，堅(jiān)定發(fā)展目標(biāo)要求，結(jié)合市場(chǎng)形勢(shì)，不斷調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，在拓市場(chǎng)、增銷(xiāo)量上下功夫，努力實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展質(zhì)的有效提升和量的合理增長(zhǎng)。

　　【營(yíng)銷(xiāo)策略】深入開(kāi)展市場(chǎng)走訪。東北化工銷(xiāo)售精準(zhǔn)落實(shí)“建立大客戶拜訪、調(diào)研機(jī)制”要求，走訪遼寧、吉林15家化工產(chǎn)品直供客戶，及時(shí)準(zhǔn)確了解產(chǎn)品市場(chǎng)、重點(diǎn)客戶需求和產(chǎn)品應(yīng)用指標(biāo)參數(shù)，積極優(yōu)化市場(chǎng)銷(xiāo)售布局，不斷做大營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模，持續(xù)提升產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值創(chuàng)造能力。開(kāi)展區(qū)內(nèi)分區(qū)域、全品種的網(wǎng)格化摸排工作，共摸排收集有效化工企業(yè)信息1237條，新開(kāi)發(fā)客戶6家，年增銷(xiāo)量13萬(wàn)噸；發(fā)掘新產(chǎn)品客戶11家，年需求增加10850噸；開(kāi)發(fā)高端客戶4家，年需求增加6500噸；發(fā)現(xiàn)有合作意向客戶32家，年增需求量31.74萬(wàn)噸。

　　創(chuàng)新推進(jìn)延鏈銷(xiāo)售。充分利用中國(guó)石油的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，東北化工銷(xiāo)售積極打造與客戶生產(chǎn)鏈相捆綁的服務(wù)模式，著力對(duì)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品進(jìn)行延鏈銷(xiāo)售，逐步以產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)代替產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，不斷提升市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。目前，東北化工銷(xiāo)售已與兄弟單位達(dá)成試點(diǎn)合作，試點(diǎn)銷(xiāo)售地膜產(chǎn)品。

　　積極開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。東北化工銷(xiāo)售將銷(xiāo)售目光投向全球化工產(chǎn)品市場(chǎng)，采取一體化運(yùn)作方式，大力開(kāi)發(fā)出口終端客戶。4月底，公司統(tǒng)銷(xiāo)的丙烯腈產(chǎn)品首次實(shí)現(xiàn)出口，首船發(fā)運(yùn)4000噸，銷(xiāo)往南亞市場(chǎng)，向進(jìn)軍海外化工市場(chǎng)跨出了一大步。截至5月10日，公司累計(jì)出口化工產(chǎn)品3.94萬(wàn)噸。

　　（佟昕 采訪）