面對(duì)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期虧損等嚴(yán)峻形勢(shì)，陜西銷售以改革破局，強(qiáng)化精益管理，銳意進(jìn)取，一舉實(shí)現(xiàn)扭虧，

集風(fēng)、電、油、光多元加能于一體的陜西銷售昆明路綜合能源站。白倩倩 攝

　　走進(jìn)陜西省西安市雁塔區(qū)高新六路16號(hào)小院，中國(guó)石油陜西銷售公司辦公樓門前一副對(duì)聯(lián)引人注目：“各方協(xié)同全面推進(jìn)一體化部署，量效兼顧奮力實(shí)現(xiàn)三字頭目標(biāo)”，橫批“解放思想”懸于大門正中央。

　　陜西銷售的解放思想是從“工資靠掙、費(fèi)用靠掙、利潤(rùn)兜底、效益為王”的經(jīng)營(yíng)理念出發(fā)。2023年，陜西銷售以“決勝六個(gè)攻堅(jiān)戰(zhàn)”為抓手，著力破解發(fā)展瓶頸，實(shí)施全面改革，打贏扭虧為盈翻身仗。今年，陜西銷售乘勢(shì)而上，立下“油氣銷量突破300萬噸”目標(biāo)，上半年油氣總銷量、凈利潤(rùn)延續(xù)向上勢(shì)頭，實(shí)現(xiàn)時(shí)間任務(wù)“雙過半”。

　　“一開始我們心里都沒底。虧了這么多年，改革能不能見效？都抱著‘試試看’的態(tài)度，結(jié)果越試效益越好，大家干得越有信心。”陜西銷售基層員工這樣說。

　　這家企業(yè)破解了哪些“贏”銷背后的改革密碼？在資源大省的飽和市場(chǎng)，如何贏得競(jìng)爭(zhēng)？面向未來，怎樣在守住扭虧成果的同時(shí)加快轉(zhuǎn)型，探索新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)？陜西銷售的探索值得深思。

　　業(yè)財(cái)一體，持續(xù)優(yōu)化營(yíng)銷支出

　　人人都當(dāng)“精算師”

　　近年來，在油品資源過剩、氣電加快替代的背景下，陜西省內(nèi)油氣領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)已延伸至下游。中外合資企業(yè)延長(zhǎng)殼牌憑借“省屬國(guó)企+國(guó)際品牌”優(yōu)勢(shì)快速擴(kuò)張。在人口和GDP占全省1/3的省會(huì)西安，延長(zhǎng)殼牌在主城區(qū)的加油站數(shù)量和油品銷量分別是陜西銷售的1.4倍、1.9倍。

　　“陜西的特點(diǎn)是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。”陜西銷售總經(jīng)理助理、市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理劉源這樣形容陜西市場(chǎng)。

　　面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)，陜西銷售曾一度陷入“價(jià)格戰(zhàn)”，以降價(jià)、贈(zèng)送等方式“虧本沖銷量”，結(jié)果不僅在價(jià)格上不占優(yōu)勢(shì)，而且營(yíng)銷成本居高不下。

　　“過去為了多招攬客戶，像洗車券這樣的非油服務(wù)經(jīng)常是免費(fèi)提供的。”陜西銷售西安分公司未央片區(qū)黨支部書記薛方說。

　　以位于未央?yún)^(qū)徐家灣商圈的鳳城十路加油站為例，薛方算了一筆洗車賬：洗車服務(wù)和第三方合作，水電費(fèi)用由加油站自付，成本偏高；站點(diǎn)以固定客戶為主，無差別贈(zèng)送洗車券，起不到招新作用，反而加重了該站的負(fù)擔(dān)。“在這樣的加油站，免費(fèi)洗車就屬于無效油非互動(dòng)，必須暫停。”薛方說。

　　從洗車這件小事入手，西安分公司打響了轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念的“第一槍”。此前，西安分公司48座加油站設(shè)有洗車服務(wù)，一個(gè)月就“送”出去幾百萬元的洗車支出。但按消費(fèi)區(qū)間精準(zhǔn)營(yíng)銷后，加滿率反而提升近30%，純槍銷量增長(zhǎng)3%。

　　打破虧損局面，首先要扭轉(zhuǎn)經(jīng)營(yíng)理念。圍繞效益這一關(guān)鍵問題，陜西銷售從業(yè)財(cái)一體化入手，增強(qiáng)全員算賬意識(shí)，重新審視各項(xiàng)業(yè)務(wù)成本支出。

　　“如今，從省公司到分公司都在教怎么算賬。”延安分公司安塞片區(qū)黨支部書記徐海龍說。他隨身帶著一個(gè)A4紙大小的“自制賬本”：第一頁(yè)貼著延安分公司各個(gè)片區(qū)的主要指標(biāo)，后面幾頁(yè)是安塞片區(qū)每季度、每月、每天的銷量完成情況。

　　徐海龍賬本里的數(shù)據(jù)來自“業(yè)財(cái)一體群”，由他手寫記錄，每天更新，同步給片區(qū)各加油站。“一天賣了多少、盈利情況一目了然，大家跟著進(jìn)度走都輕松了。”徐海龍說。

　　員工“只知銷量、不看利潤(rùn)”是陜西銷售過去的普遍現(xiàn)象，也是造成無效營(yíng)銷支出過高的根源。為了實(shí)現(xiàn)“人人會(huì)算賬”，陜西銷售財(cái)務(wù)部開發(fā)了單站核算系統(tǒng)，讓每名員工對(duì)賣多少油、有多少毛利心里有數(shù)，從而在工作中根據(jù)盈利目標(biāo)持續(xù)優(yōu)化營(yíng)銷支出。

　　業(yè)務(wù)掙錢，財(cái)務(wù)當(dāng)家。陜西銷售各個(gè)單位的工作群里，各級(jí)財(cái)務(wù)部門對(duì)純槍銷量、直批銷量、營(yíng)銷活動(dòng)做量效監(jiān)控分析，每天發(fā)布主要指標(biāo)、調(diào)撥價(jià)格、庫(kù)存情況、量效監(jiān)控“四張表”，業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人及時(shí)更新各項(xiàng)指標(biāo)的目標(biāo)進(jìn)度，業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)相互溝通協(xié)調(diào)已成常態(tài)。

　　“轉(zhuǎn)變觀念、精細(xì)算賬的作用非常顯著，全員圍繞效益干，去年全公司無效營(yíng)銷支出比上年減少4.8億元，油非氣三大業(yè)務(wù)全部盈利。” 陜西銷售財(cái)務(wù)部經(jīng)理魏曉軍說。

　　【記者快評(píng)】面對(duì)存量市場(chǎng)下越發(fā)激烈的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，精細(xì)算賬是銷售企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的必然要求。在確保盈利目標(biāo)的前提下精準(zhǔn)營(yíng)銷，避免盲目拼價(jià)格、拼優(yōu)惠，才能最大限度開源節(jié)流，才能把好鋼用在刀刃上。

　　放權(quán)賦能，激發(fā)基層活力智慧

　　打造銷售企業(yè)里的“小崗村”

　　由于長(zhǎng)期效益低迷，延安安塞片區(qū)的加油站曾一度出現(xiàn)招工難的情況，前些年招了60多人都沒人留下，而現(xiàn)在有不少人搶著要來這里工作。

　　是什么讓安塞片區(qū)有了吸引力？

　　作為成立71年的老企業(yè)，陜西銷售長(zhǎng)期背著低效站占比高、租賃站效益差、資產(chǎn)負(fù)債率高等沉重的“歷史包袱”。加之長(zhǎng)期虧損，員工收入普遍低于當(dāng)?shù)仄骄べY水平，隊(duì)伍士氣不振、信心漸失，躺平心理普遍存在，開口營(yíng)銷更是無從談起。

　　如今的陜西銷售，“人人找客戶、爭(zhēng)客戶、留客戶”已蔚然成風(fēng)：建華寺加油站值班經(jīng)理趙福菊把便利店的洋酒賣到了周邊店鋪，獲評(píng)分公司季度“凡人不凡”獎(jiǎng)；文明加油站員工薛硯佳休班回家期間向村里鄉(xiāng)親主動(dòng)營(yíng)銷，一人賣出農(nóng)用尿素18.6噸、農(nóng)用復(fù)合肥24噸……

　　“我們賣得多的員工收入能比我還高，員工之間薪資差距最多的能達(dá)上千元，真正體現(xiàn)了多勞多得。”延安分公司碟子溝加油站經(jīng)理高東東說。

　　如何把“基層的水激活”？陜西銷售黨委書記、執(zhí)行董事曹景軍說：“按市場(chǎng)規(guī)律辦事、培養(yǎng)市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)人才、把阿米巴經(jīng)營(yíng)做好是銷售企業(yè)走向未來的唯一出路。”

　　簡(jiǎn)政放權(quán)后，績(jī)效考核、油非互動(dòng)等24項(xiàng)權(quán)力由省公司下放至地市公司。延安分公司是陜西銷售首個(gè)也是唯一探索實(shí)行目標(biāo)年薪制的分公司。根據(jù)銷售淡旺季設(shè)立目標(biāo)，對(duì)績(jī)效進(jìn)行月度考核、季度清算、年度總算賬，每月達(dá)不到目標(biāo)85%的進(jìn)行績(jī)效約談，連續(xù)2個(gè)月達(dá)不到目標(biāo)85%的不兌現(xiàn)績(jī)效，季度清算達(dá)不到目標(biāo)90%的直接解聘。

　　這一舉措成效顯著。去年，延安分公司前后調(diào)整了19個(gè)加油站經(jīng)理職位，同時(shí)全體員工整體收入增長(zhǎng)46%，油非創(chuàng)效等多項(xiàng)指標(biāo)居于陜西銷售前列。

　　“有為才有位。要讓干得好的人拿錢，干不好的人騰位子。”延安分公司黨委書記張亞斌說。

　　已經(jīng)扭虧的企業(yè)如何避免再次虧損？

　　作為陜西銷售市場(chǎng)化營(yíng)銷管理的基地、市場(chǎng)化人才培養(yǎng)的高地，渭南分公司曾是全省效益最差、收入最低的企業(yè)。渭南成品油銷售市場(chǎng)過度飽和，400多萬人口擁有580多座加油站，民營(yíng)站占據(jù)主導(dǎo)地位，“三桶油”加起來所占市場(chǎng)份額不到總量的一半。

　　2022年底，渭南分公司開展“轉(zhuǎn)變觀念攻堅(jiān)戰(zhàn)”，帶著“六問”組織專題座談、深入基層調(diào)研，確定了以阿米巴經(jīng)營(yíng)模式解決渭南的問題。

　　如何貼近市場(chǎng)、根據(jù)市場(chǎng)規(guī)律經(jīng)營(yíng)運(yùn)作？促銷方案制定權(quán)下放后，渭南分公司推行“兩小時(shí)決策流程”。加油站拿出的促銷方案，報(bào)分公司財(cái)務(wù)算賬審批、業(yè)務(wù)執(zhí)行，前后審核通過不超過2個(gè)小時(shí)。從前，優(yōu)惠0.5元都必須報(bào)省公司，流程走完需用時(shí)一周。如今，加油站可隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整銷售方案，及時(shí)完成客戶簽約。

　　大到本月營(yíng)銷方案如何制訂，小到節(jié)日促銷禮包怎么組合，都要經(jīng)站內(nèi)員工集體討論、共同決策。除了物質(zhì)激勵(lì)外，渭南分公司的創(chuàng)新在于給員工話語(yǔ)權(quán)，把所有人都打造成經(jīng)營(yíng)者，“人人都是站經(jīng)理”。

　　什么樣的員工才是市場(chǎng)化人才？渭南分公司執(zhí)行董事、黨委書記梅棪說：“打造市場(chǎng)化人才，就是要全員參與經(jīng)營(yíng)、管理，人人都能根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。”

　　相較于“火車全靠車頭帶”的傳統(tǒng)管理辦法，陜西銷售的阿米巴經(jīng)營(yíng)模式如同一列動(dòng)車，每節(jié)車廂都有動(dòng)力源，讓每名員工從執(zhí)行者轉(zhuǎn)為獨(dú)立經(jīng)營(yíng)單位，人人創(chuàng)效，共同做大蛋糕。改革實(shí)施一年，渭南分公司在集團(tuán)全國(guó)地市公司排名提升26位，平均收入同比增長(zhǎng)56%，在陜西銷售中增長(zhǎng)幅度居于首位。

　　更徹底的全要素改革正在三秦大地悄然發(fā)生。讓員工參與改革，真正使員工利益和企業(yè)發(fā)展相結(jié)合，形成利益共同體，做到心往一處想、勁往一處使。

　　【記者快評(píng)】扭虧工程是人心工程。對(duì)處于虧損狀態(tài)的企業(yè)，當(dāng)務(wù)之急是重新凝聚人心，向改革要活力要?jiǎng)恿?。如同小崗村改革那樣以承包?jīng)營(yíng)權(quán)釋放農(nóng)村生產(chǎn)力，陜西銷售的阿米巴經(jīng)營(yíng)模式，正以市場(chǎng)化體制機(jī)制改革激發(fā)廣大員工的積極性，建立公平公正的激勵(lì)機(jī)制，營(yíng)造能者多勞的干事氛圍，給予一線員工一定的自主權(quán)，讓員工分享企業(yè)成長(zhǎng)紅利。

　　順“市”而為，精準(zhǔn)研判消費(fèi)需求

　　精準(zhǔn)布局使巧勁撬動(dòng)大市場(chǎng)

　　“省內(nèi)貨運(yùn)車輛LNG替換柴油比例已超過4成，是全國(guó)平均值的3倍。” 陜西銷售市場(chǎng)營(yíng)銷部高級(jí)主管龐海清說。

　　“氣化陜西”進(jìn)程正在加快。陜西省“十二五”能源發(fā)展規(guī)劃中明確提出“力推天然氣跨越發(fā)展”，?并設(shè)定了天然氣消費(fèi)量年均增長(zhǎng)19%的目標(biāo)。

　　然而，面對(duì)省內(nèi)藍(lán)海市場(chǎng)，2022年年底時(shí)，陜西銷售的LNG年銷售份額占比僅為全省的3.8%左右。

　　問題出在哪里？

　　為了找準(zhǔn)突破口，公司主要領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)多次前往陜北、陜南、川北、慶陽(yáng)等地區(qū)實(shí)地考察調(diào)研，發(fā)現(xiàn)陜西23座液化天然氣廠中，65%使用中國(guó)石油天然氣；省內(nèi)LNG資源，60%內(nèi)銷，主要供給LNG加氣站和大客戶；大量小型LNG液化工廠以低價(jià)低質(zhì)滲透終端市場(chǎng)；在政策的加持下，陜西“以氣代柴”的比例還將增加……

　　“調(diào)研與分析讓我們意識(shí)到，我們?cè)谫Y源、網(wǎng)絡(luò)、品質(zhì)等方面的優(yōu)勢(shì)仍有待發(fā)揮。”龐海清說，陜西銷售急需抓住將自身優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為發(fā)展勝勢(shì)的“窗口期”。

　　重新劃分站點(diǎn)服務(wù)半徑，有盈利半徑的站點(diǎn)才允許投入運(yùn)營(yíng)；加大投資力度，接收17座燃?xì)庹险军c(diǎn)；發(fā)揮站點(diǎn)分布均衡、與直屬液化氣廠合作緊密、液源液質(zhì)穩(wěn)定等優(yōu)勢(shì)，加快油改氣、油增氣步伐……截至2023年底，陜西銷售已形成覆蓋全省5條物流通道的加氣站網(wǎng)絡(luò)，共有35座加氣站投入運(yùn)營(yíng)。

　　位于定邊307國(guó)道旁的東鑫源加油加氣站就是典型案例之一。2021年，該站因虧損嚴(yán)重而關(guān)停了加氣業(yè)務(wù)。但員工在走訪客戶時(shí)發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)需求不斷增加，中國(guó)石油品牌依然得到客戶認(rèn)可。

　　基于對(duì)客戶與市場(chǎng)的精準(zhǔn)研判，陜西銷售于2023年8月恢復(fù)該站運(yùn)營(yíng)，主打“服務(wù)牌”，通過提供24小時(shí)“休閑驛站”、貨運(yùn)信息等措施，解決了貨車司機(jī)的諸多難題。同時(shí)，站內(nèi)“改頭換面”，更新運(yùn)轉(zhuǎn)泵、增添防護(hù)柵欄、按區(qū)域劃分排隊(duì)線……以強(qiáng)管理、優(yōu)服務(wù)取得越來越多客戶的信任。自恢復(fù)運(yùn)營(yíng)以來，該站LNG日銷量保持在70噸左右，成為榆林分公司扭虧提質(zhì)、創(chuàng)效增利的中堅(jiān)力量。

　　市場(chǎng)的增量在哪兒、新的藍(lán)海在哪兒，就在哪里發(fā)力。在新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，陜西銷售采取氣非結(jié)合、以非促氣等策略低成本入局。各加氣站通過建立微信群，完善大客戶開發(fā)制度，開設(shè)便利店、汽車之家、車輛保養(yǎng)、道路救援、快餐簡(jiǎn)餐等中油驛站增值服務(wù)，不斷提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。同時(shí)，做好量、價(jià)、利三者的平衡，推動(dòng)天然氣銷量和噸氣毛利持續(xù)提升。

　　2023年，陜西銷售投運(yùn)加氣站26座，毛利比上年增長(zhǎng)159%，銷售份額占省內(nèi)總量的12%。今年上半年，陜西銷售天然氣銷量同比增長(zhǎng)135%，銷售份額占比提升至15％。

　　藍(lán)海是開拓出來的。開展新業(yè)務(wù)，陜西銷售順“市”而為，使巧勁撬動(dòng)大市場(chǎng)。

　　近年來，陜西新能源汽車增長(zhǎng)迅猛。2023年，全省新能源汽車產(chǎn)量105.2萬輛，位居全國(guó)第三，占全省汽車產(chǎn)量的71.6%，高出全國(guó)平均值40.2個(gè)百分點(diǎn)。今年上半年，陜西新能源滲透率和保有率分別達(dá)到52%和4.7%。

　　新能源，新機(jī)遇。為解決電動(dòng)車“續(xù)航焦慮”，陜西銷售加快加油站與充電站有機(jī)融合步伐。2023年以來，先后建成充電站12個(gè)、光伏項(xiàng)目25個(gè)，新增充電槍168把。

　　“10分鐘就充到80%，確實(shí)快！”家住西安市大興西路的楊女士在6月底試運(yùn)營(yíng)的陜西銷售大興超級(jí)充電港體驗(yàn)了全液冷超充，對(duì)先進(jìn)的充電設(shè)備十分滿意。寬敞的停車區(qū)、智能化的管理、溫馨的便利店也給她留下了深刻印象。

　　“這是陜西目前充電服務(wù)設(shè)施最全的綠色低碳綜合能源服務(wù)站，共設(shè)置了70個(gè)充電位，配備了儲(chǔ)能、V2G、超充、快充、慢充等多型號(hào)儲(chǔ)充電設(shè)施。通過這個(gè)站的運(yùn)營(yíng)情況，我們也能分析本地市場(chǎng)消費(fèi)者消費(fèi)心理、習(xí)慣和需求，為加快籌備和拓展其他場(chǎng)站充電業(yè)務(wù)提供借鑒。”西安分公司副經(jīng)理劉煒說。

　　油品需求達(dá)峰后，銷售企業(yè)還能從哪里開拓新的盈利渠道？陜西銷售正結(jié)合自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)布局試點(diǎn)、多點(diǎn)出擊。

　　近年來，隨著環(huán)保與城市治理的升級(jí)，洗車已成為廣大車主繼加油、充電之后的消費(fèi)剛需。陜西銷售在西安大興超級(jí)充電港推出的洗車服務(wù)，逐步成為最吸引車主的項(xiàng)目。

　　陜西銷售在開設(shè)洗車服務(wù)的同時(shí)，還上線了“咔咔洗車平臺(tái)”。通過提供掃碼洗車服務(wù)，“咔咔洗車平臺(tái)”已注冊(cè)用戶220萬人，并新增了線上廣告業(yè)務(wù)，為公司非油業(yè)務(wù)創(chuàng)收創(chuàng)效開拓了新渠道。

　　“從我們的經(jīng)驗(yàn)來看，非油做好做精的確能緩解一部分油品銷量下滑的負(fù)面影響。”陜西銷售非油分公司執(zhí)行董事、黨委書記王更生說。

　　數(shù)據(jù)資產(chǎn)如何創(chuàng)造價(jià)值？如何通過消費(fèi)幫扶打開陜西內(nèi)部市場(chǎng)？營(yíng)銷能否結(jié)合陜西紅色文化，提高客戶品牌認(rèn)知度？……一條具有“陜西特色”的轉(zhuǎn)型創(chuàng)效之路正不斷迭代升級(jí)，走向未來。

　　【記者快評(píng)】面對(duì)能源轉(zhuǎn)型浪潮，銷售企業(yè)如何在開拓新市場(chǎng)的同時(shí)控成本、保效益，不讓新業(yè)務(wù)成為新的“出血點(diǎn)”？關(guān)鍵在于了解自身優(yōu)勢(shì)，選準(zhǔn)發(fā)力點(diǎn)，以一子盤活全局。轉(zhuǎn)型發(fā)展，辯證施法是關(guān)鍵。要走出一條具有示范效應(yīng)的增長(zhǎng)之路，必須通過揚(yáng)優(yōu)勢(shì)、補(bǔ)短板，多探路、多闖關(guān)、多破題。

　?。ǜ]敏、緒一鳴對(duì)本文亦有貢獻(xiàn)）