新疆某石化回?zé)捤?xiàng)目應(yīng)用：

上圖為某公司針對(duì)于石化回?zé)捤幚碇?，?yīng)用本公司三維電解設(shè)備以及豎流沉淀池發(fā)貨現(xiàn)場(chǎng)照片。

該客戶王總從最初6月9日來(lái)公司考察，到最終7月10日選擇跟我們合作簽訂合同，并且當(dāng)天按照合同轉(zhuǎn)賬合同款項(xiàng)，僅僅用了一個(gè)月時(shí)間。

從最初溝通，直接來(lái)公司考察，了解到公司的實(shí)力之后，王總從很多渠道了解到公司的產(chǎn)品質(zhì)量口碑，在第一次見面就建立了良好的印象，第二天6月10日出差，更是在高速公路服務(wù)區(qū)遇上，相談甚歡，當(dāng)時(shí)王總在服務(wù)區(qū)就直接說過：貴公司的產(chǎn)品質(zhì)量，在行業(yè)內(nèi)是赫赫有名的！

后期的跟蹤溝通時(shí)，因?yàn)橥蹩傢?xiàng)目在西部地區(qū)，跟公司所在地存在時(shí)差，經(jīng)常到晚上溝通細(xì)節(jié)，直到最終的設(shè)計(jì)確定，離不開技術(shù)部唐工的支持，一次次的修改設(shè)備尺寸大小，參數(shù)，我們努力做到了在最短的時(shí)間內(nèi)答復(fù)客戶的疑問！

再跟進(jìn)過程中，王總也在同時(shí)跟其他家企業(yè)溝通過，但是在技術(shù)服務(wù)，跟進(jìn)及時(shí)，設(shè)備質(zhì)量，設(shè)備價(jià)格等方面，我們明顯更加有優(yōu)勢(shì)，跟進(jìn)更加及時(shí)，技術(shù)溝通更加密切。因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目在推進(jìn)過程中有太多的細(xì)節(jié)需要溝通，供貨周期要求時(shí)間又比較緊張，所以我們判斷：

王總沒有太多的時(shí)間來(lái)重新選擇合作方！

所以我們制定了前期密切跟蹤，把工作做在前期，技術(shù)細(xì)節(jié)溝通越詳細(xì)越好的應(yīng)對(duì)方案！

原計(jì)劃王總應(yīng)該是6月30日左右到公司進(jìn)一步溝通，結(jié)果因?yàn)榭蛻舴矫娴脑?，遲遲沒有來(lái)，我們判斷同時(shí)再跟其他公司溝通。所以我們一直保持技術(shù)溝通，做到越詳細(xì)越好。爭(zhēng)取節(jié)約客戶的時(shí)間，客戶來(lái)了馬上就能簽合同的目的。

直到王總7月8日再次來(lái)公司確認(rèn)細(xì)節(jié)。這次王總到公司，是直接帶著合同公章過來(lái)的，誠(chéng)意滿滿，再溝通過程中，對(duì)于防腐的問題，又重新推倒了之前的溝通結(jié)果。當(dāng)天就去了襯膠企業(yè)，我們?cè)菊J(rèn)為的馬上就能簽訂的合同，又?jǐn)R置了！

按照之前的原定計(jì)劃，7月10日早上我們出差了！在高速公路上，王總告訴我，所有的問題都已經(jīng)解決了，可以最終商討價(jià)格，簽合同了！但是有一個(gè)關(guān)鍵問題：

我們出差了！

但是客戶是不會(huì)等待我們的！于是我馬上溝通公司王總，李經(jīng)理，并且詳細(xì)講了客戶情況：客戶時(shí)間很急，已經(jīng)沒時(shí)間再去考察其他企業(yè)的情況！

于是公司王總根據(jù)我提供的情況，談判現(xiàn)場(chǎng)分毫不讓，并且在客戶提出要求做工精雕細(xì)琢，追求質(zhì)量的情況下，當(dāng)場(chǎng)提出質(zhì)量和價(jià)格永遠(yuǎn)成正比的觀點(diǎn)，在原本合同價(jià)格的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)了再一次的提升，同時(shí)在之后設(shè)備制作的過程中，也真正做到了精雕細(xì)琢，精益求精！

當(dāng)天簽訂的合同只是設(shè)備合同，在之后的跟進(jìn)過程中，通過后期的溝通，王總自己也了解了公司的填料，以及客戶使用效果，溝通過程中，孫總更是站在客戶立場(chǎng)考慮：

我們的產(chǎn)品因?yàn)檫x材精，工藝優(yōu)，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，價(jià)格王總不一定能夠接受，得到了王總進(jìn)一步的認(rèn)可，并在設(shè)備交貨之前，再次簽訂了填料購(gòu)買合同！達(dá)到了公司和客戶雙贏的目的！