面對連續(xù)八年巨額虧損窘境 扭轉(zhuǎn)經(jīng)營觀念 激發(fā)基層活力 廣東銷售探索出實現(xiàn)本質(zhì)扭虧和高質(zhì)量發(fā)展

　　11月中旬，從廣東銷售公司傳來好消息：今年前10個月，公司油品總銷量、直批銷量、純槍銷量分別同比增長17%、24.6%和9.9%，利潤總額、凈利潤分別同比增長7%、18.3%。這是廣東銷售以精益營銷為抓手，堅持市場導向，通過產(chǎn)銷、批零、油非一體協(xié)同運行，科學組織資源，精準平衡量效，大力開拓市場取得的成效。

　　2021年起，面對連續(xù)8年巨額虧損的窘境，廣東銷售踔厲奮發(fā)，一年一個臺階，一步一個腳印，當年成功實現(xiàn)扭虧并不斷鞏固成果，在嶺南熱土上譜寫高質(zhì)量發(fā)展的新篇章。

　　近日，記者走進廣東銷售，探尋其尋求突破、實現(xiàn)扭虧脫困的秘訣。

　　凝心——

　　于低谷中，扭轉(zhuǎn)經(jīng)營觀念

　　“習近平總書記在廣東考察時指出，廣東是改革開放的排頭兵、先行地、實驗區(qū)，在中國式現(xiàn)代化建設(shè)的大局中地位重要、作用突出。”廣東銷售黨委書記、執(zhí)行董事趙劍春表示，“這個市場很大，大市場要有大作為。但在過去的幾年，我們沒有發(fā)揮出這個市場應(yīng)有的潛力。”

　　2013年至2020年間，廣東銷售連續(xù)8年虧損，年虧損最高超20億元。“形勢嚴峻，必須背水一戰(zhàn)、向死而生，打響扭虧脫貧攻堅戰(zhàn)。”財務(wù)部經(jīng)理趙鵬介紹，近3年來，廣東銷售領(lǐng)導班子多次召開分析會，深入剖析虧損原因，尋找實現(xiàn)本質(zhì)扭虧和高質(zhì)量發(fā)展的路徑。

　　在一切問題中，人的問題尤為重要。連年的虧損，讓部分干部員工對虧損習以為常，缺乏扭虧的動力，甚至在認識上出現(xiàn)了偏差。

　　扭虧先扭思想，治虧先治觀念。改造人的思想，是邁向扭虧脫困之路的第一步。廣東銷售連續(xù)舉辦3期“擺脫貧困”專題學習班，中層以上領(lǐng)導干部全部參加學習，引導領(lǐng)導干部增強“弱鳥先飛”的意識、弘揚“滴水穿石”的實干精神，以思想脫困促進公司脫困。“虧損不可怕，可怕的是從思想意識深處認為虧損有理。”學習后，廣東銷售揭陽分公司黨委委員、副總會計師劉貴鋒表示，“思想觀念的轉(zhuǎn)變，為我指明了前行的方向。”

　　人事改革，讓新鮮的思潮涌入崗位。廣東銷售健全干部退出選聘機制，將數(shù)十名年齡偏大、干勁不足、打不開局面的干部進行調(diào)整或退出崗位。鼓勵有沖勁、敢作為的年輕人走上領(lǐng)導崗位。40人通過公開遴選競爭上崗，新提拔的中層干部中40歲及以下的人數(shù)占比超30%。選派190余名優(yōu)秀年輕干部和站經(jīng)理赴先進銷售企業(yè)掛職學習，140余名員工參加3期“點燃夢想”青年業(yè)務(wù)骨干培訓班，多措并舉激發(fā)員工隊伍活力、打造戰(zhàn)略預(yù)備隊。

　　“幾年來，員工的精神面貌有了根本性的變化。大家的效益意識、競爭意識明顯增強，對扭虧脫困充滿了信心。”公司黨委委員、駐廣東銷售分公司紀檢組組長王玉杰表示。

　　破局——

　　腳踏實地，轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路

　　11月18日上午9時，廣州赤沙加油站內(nèi)，加油的車輛絡(luò)繹不絕。“我們調(diào)整了持卡加油的優(yōu)惠時間后，油品銷量基本持平，加油站的毛利收入較以前增長了60%。”該站經(jīng)理張虎鋼說。

　　量效兼顧、量效齊增是營銷工作的根本目的。如何付諸實際行動？廣東銷售黨委委員、副總經(jīng)理陸彬告訴記者，公司堅持客戶至上，按照市場化原則動態(tài)平衡量效關(guān)系，持續(xù)提升零售、直批、非油三大主營業(yè)務(wù)的市場競爭實力和價值創(chuàng)造能力，實現(xiàn)銷量和效益的有機統(tǒng)一，確保整體價值最大化。

　　在直批方面，廣東銷售一邊完善配套激勵措施，引導負責直批業(yè)務(wù)的干部員工增強量效意識；一邊鼓勵員工主動開發(fā)市場，直接與終端用戶對接，提升用戶體驗，有效實現(xiàn)量效雙增。

　　在零售方面，廣東銷售簡政放權(quán)，結(jié)合加油站特點開展團組管理，鼓勵團組獨立研究市場，因地制宜制定營銷方案、整合營銷資源、開展營銷工作。2022年，韶關(guān)分公司的7個團組通過開發(fā)高頻客戶、開展特色營銷，純槍銷量比上年增長超40%，毛利比上年增長超20%。

　　在非油方面，公司有效把握商機。在今年中秋和國慶期間，江門分公司通過互聯(lián)網(wǎng)廣泛宣傳伴手禮組合，并將天貓直播大賽場地移至旗艦店——西環(huán)路加油站，以線上直播與線下互動相結(jié)合的方式，實現(xiàn)月餅類產(chǎn)品銷售收入增長超300%。

　　聚力——

　　握指成拳，激發(fā)基層活力

　　“很多年輕人覺得我們這里工作強度大，待遇也一般。以前，他們寧愿去鞋廠當學徒，也不愿意到加油站工作。”一名員工告訴記者。

　　廣東經(jīng)濟發(fā)達，就業(yè)機會多，企業(yè)之間競爭激烈。對此，廣東銷售主動求變：改變考核機制，強化員工“掙工資”觀念；加強對員工的關(guān)心關(guān)愛，扎實推進“五小工程”，讓員工更有獲得感、幸福感、安全感。

　　記者走進珠海界涌加油站，當時正值加油高峰期，加油員奔跑著為顧客服務(wù)。“員工的工作熱情很高。”該站經(jīng)理周小娟表示。曾經(jīng)，加油站的工資在當?shù)貙儆谥邢滤剑瑢δ贻p人缺乏吸引力，部分員工的工作勁頭不足，入職不久便選擇離開。

　　從去年開始，廣東銷售實施精準激勵措施，提高油品銷量、油品效益提成標準，優(yōu)化非油品銷售、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)等方面的激勵措施。一年來，界涌加油站員工的工資顯著提高，工作熱情也隨之提高。今年上半年，該站日均汽油銷量同比增長約200%。

　　除了工作，廣東銷售還高度重視員工的生活質(zhì)量。記者跟隨珠海蓮花加油站副經(jīng)理于澤嘉來到員工宿舍。這是一棟4層小樓，2人一間，廚房、客廳等一應(yīng)俱全。室內(nèi)干凈整潔、風格溫馨，有濃濃的“家”的味道。

　　近年來，廣東銷售積極改善員工的生活條件，啟動“五小工程”，投入超6000萬元，完成400余座庫站建設(shè)，大幅改善了基層員工的食宿條件。“住在這么好的地方，工作更有干勁了！”于澤嘉說。

　　行走在廣東的土地上，在珠海、在潮州、在揭陽，處處可見明亮的“寶石花”標志，踔厲奮發(fā)的石油人正揮灑汗水，書寫企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的新答卷。（湯海波、李嘉希參與采訪）